高端百货VIP：尊贵体验是营销价值

    这是VIP卡增值服务的一种策略。面对高端百货业的激烈竞争，坚持不打折的北京燕莎友谊商城另辟蹊径。“生活品质是不能打折的”，燕莎总经理张跃进如是说，“**的出路是摸索着进行精准营销，为VIP客户量身打造一些活动，不断提供符合其生活品味的产品与生活方式。”

    通过与定位相同的休闲娱乐行业结盟，包括北京凯燕国际饭店管理有限公司、中青旅北京出境旅游公司、首都空港贵宾服务管理有限公司等，燕莎商城为其VIP客户提供了更好的服务体验，唤醒了“沉睡”的VIP卡。持燕莎**卡可以享受到其他结盟企业的优惠服务，这就是“燕莎异业合作卡友增值服务”。

    精准营销

    高端百货商场在VIP会员服务上的竞争越来越激烈，谁能做到准确把握VIP客户的需求，甚至创造需求，谁就会在竞争中取得优势。商家希望短期见效的一些**营销手法在高端VIP客户身上不起作用，因为他们对商家所期待的更多是“无形的”服务。这就需要商家开展特殊的“单对单”、“一对一”的定点营销或精准营销。

    北京燕莎友谊商城曾经在北京饭店包了一间总统套房来举办瓷器展，邀请喜欢收藏的VIP**卡友参加，结果一天卖了48万元，相当于商场内艺术品柜台两个月的销售收入。像这样的精准营销，燕莎每年要搞20〜30次。燕莎商城能做到精准营销的关键在于其**的数据库建设和庞大的VIP客户信息，这些因素为燕莎进行客户细分和消费形态分析提供了强大的支持。

    尊贵体验——VIP营销之道

    面对竞争激烈的市场，商家对高端客户的营销将向什么方向发展？不论是联盟营销、闭店销售、异业合作还是精准营销，商家们为消费者传递的一个共同信息就是“尊贵”的购物享受，一切活动都以体现高端VIP客户的尊贵价值为己任。所以，让VIP客户体验到“尊贵”，是提高消费者忠诚度的关键。

    细分VIP——确保VIP客户的“少”

    高端百货的赢利模式有其特殊性，它不靠客流量取胜，而是更多地依赖于消费金字塔顶端的那一小部分客户群的有效消费能力。据**品研究调查报告分析，高端百货的消费人群月收入主要集中在6000〜8000元，国际一线品牌的消费人群月收入的基线在15000元左右，而真正购买**品的消费群多是40多岁的成功人士，以职业经理人和私企业主为主，年收入至少在30万元以上。

    显然，从以上数据可以看出，都是VIP客户，但他们的收入差距是非常明显的，其消费习惯和行为会有更大差别，商家能够从中挑出**顶端的那部分VIP客户就显得很有必要了。据全国**品销售**者——杭州大厦的统计，持金卡和银卡的顾客只占VIP顾客数量的10%，但消费额却占到了VIP顾客消费总量的50%。由此我们可以看出，当高端VIP客户成为一家高端百货的忠实顾客时，那就意味着商家的经营已成功了一大半，销售额也得到了保证。所以对商家来说，**VIP客户群不必庞大，控制好数量才能体现出每位VIP客户的尊贵，否则又会进入到“人人VIP”的时代。