如何管理四种类型的代理商

 中国90%的企业招商不成功，中国90%以上的企业新品上市后，就迅速销声匿迹。就国内化妆品界来说，这样的结果屡见不鲜。中国化妆品界的厂商们当时一腔热血开发产品打天下的豪情壮志，在一幕幕以失败告终的招商会上，被消磨殆尽。到底是什么原因让中国企业在新品启动期如此举步维艰？摆开企业自身资金的问题，说到底还是由于经销商掌握着巨大的市场资源，而厂家对此也只能望洋兴叹。产品出来后，渠道的选择与建设问题，几乎是每个生产厂家的心底的痛！

    代理商的市场背景

    代理商**的心态是用**少的代价赚取**的利润，但是时过境迁，这种方式已经不复存在了。反而是投入与产出几乎是成正比的。并且随着市场竞争的加剧，厂家们也都在积极地开拓自己的销售渠道，并且力图跨越代理商这一产品桥梁，实现产品从厂家直接到终端的飞跃。厂家自主建设终端，就是市场激烈竞争背景下的产物，厂家自主建设终端营销专卖店，以点带面，逐步建立更多的专卖店，以达到广布网络、缩短流通渠道的目的。在国内化妆品界来说，雅芳是做得比较成功的。到2004年12月11日止，中国将信守在加入WTO时的承诺，取消对外商投资商业企业在地域、股权和数量等方面的限制。这意味着我国商业领域对外的开放速度进一步加快，内资商业企业发展受保护的过渡期缩短了。届时将会有更多的“狼”在中国这片养育着众多小肥羊的土地上，扩充自己的领地，获取目标猎物。这对中国的生产厂家们来说当然是一个考验，然而中国的经销商们却面临着更为严峻的考验！

    目前在中国市场上，已有许多生产商和终端市场具备了这种飞跃的能力，如美国沃尔玛、法国家乐福、好又多等超级大市场和可口可乐、百事可乐、耐克等跨国大公司都已基本具备了这种功力，他们的出现在一定程度上削弱了经销商的霸气。并且随着市场竞争的加剧，具备这种能力的队伍还在不断地壮大，于是经销商的未来也越来越变得模糊起来。经销商针对这种难堪的处境，必须要审时度势地认清自己在社会分工中所扮演的角色，发挥自己的有效价值，才能取得长久的发展。经销商通过自我资源的价值体现，实现了生产商和终端双方的资源整合，经销商的市场资源应该是整个化妆品行业产品流通资源的一部分，经销商应该更加积极地欢迎生产厂家及终端使用，而不是防止被他人使用；也只有在他人使用的前提下，经销商的市场资源才有存在的价值。

    在这样一个大前提大背景下，作为化妆品厂家来说，要想产品销量好，而且欲走出经销商“要政策”的怪圈，我们也必须审时度势，充分了解市场的走向，才能把住经销商们的命脉，让他们更好地跟我们合作。下面我们将以中合(中国)化妆品有限公司所加盟的美国时代华纳旗下品牌TOMandJERRY(中文名《汤姆猫和杰利鼠》)为例，针对国内目前存在的几种类型的化妆品经销商进行剖析。

    **种是成熟型经销商

    现状分析这类经销商在市场上摸爬滚打很多年，随着他们的信息、知识与经验的积累，他们变得更加精明，更加有生意头脑，且随着他们的网络控制、资金等实力的增强，他们的谈判能力和谈判条件越来越强。他们一般手中有广告拉动型品牌，而且流通辐射区域较广，新品牌营销人员上访率很高，可以说排队找他们的有大把，因此在渠道这一块，可以说是牛气得很。