销售管理中遇到的问题

　　销售管理中遇到的问题

　　主要存在两个方面的问题：

　　1、销售代表心态方面表现在工作积极性、主动性不高;心态不好，攀比风浓;凝聚力、忠诚度差而易导致销售队伍不稳定，人才流失;

　　2、销售技巧和能力表现在专业知识缺乏、依赖技术服务;销售团队的销售技巧和能力亟待提高以适应激烈的市场竞争的需要。

　　销售管理需处理好的人员问题包括：

　　1.如何调动业务人员积极性

　　2.心态不正，攀比风浓

　　3.如何增强销售队伍的凝聚力

　　4.销售代表的忠诚度问题

　　5.销售团队综合能力如何提高

　　6.专业知识缺乏，依赖技术服务

　　7.业务人员的发展和职涯规划

　　销售团队的训练

　　成功的销售不但来自于优秀的策划，也需要优秀的销售团队的参与。为了提高企业核心竞争力，IT企业也越来越重视员工培训，特别是销售培训和中层管理人员的培训。不少企业都开始有了培训计划和培训预算，但多数中小企业的培训预算是非常有限的。在培训费用非常有限的情况下如何使销售培训达到预期的效果，这是企业和我们需要共同研究的课题。以下几个观点仅供参考：

　　首先，要明确销售培训主要是针对哪些人的培训。销售培训不光是针对本公司销售人员的培训，也应包括对经销商、代理商以及零售商等渠道上的人员进行培训。

　　其次，要明确销售培训的主要内容包括哪些。销售培训的内容主要包括三部分：

　　1.销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员**充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。

　　2.专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧(了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等)、接近客户的技巧(电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等)、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及**后如何达成交易的技巧等等。

　　3.商品知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点，这是专业销售员应该具备的基本素质。

　　第三，要明确由谁来实施销售培训，这是企业能否使有限的培训费用达到**的培训效果的关键。一般而言，应该以本公司的内部培训师为主，适当引进外部的培训教材和培训讲师。

　　但是销售经理人往往忽略的是对销售人员信心的培养。美国诗人爱默生说过，自信是成功的**秘诀。我们常常把销售过程的“打单”和打仗比较，中国传统的兵法就指出“故战者必本乎率身以励士，如心之使四肢也。”(《尉缭子•战威•第四》)，其中的“励”，包含有振奋、鼓舞，使之奋然向上的意思。或奖励，或勉励，或鼓励，或激励，使销售人员始终保持高昂的士气(信心)，这样才能充分发挥整个团队的力量，排除困难去争取胜利。

　　实施销售目标管理

　　销售目标管理可能促使销售代表进行自我管理、自我控制，销售代表能够从被动、消极转变为自动自发、自主自控。利用渐进目标管理系统，为使业务员在**少的监督之下，创造**业绩。

　　所谓渐进是指一系列连续的目标，即从一个季度到另一个目标，**后在年末达到**终目标。

　　日常目标包括完成销售额，把开支控制在一定预算比例内，以及在销售渠道上增加潜在客户。

　　创造性目标就是给业务员增加压力，促使他们向新的区域开拓。长远来看，这些区域会增加销售。

　　两种目标范围：现实目标，理想目标。

　　制定目标：

　　1、你想在年底有何成果?所有季度目标都应服从于年终目标。

　　2、要取得这些成果有哪些障碍?

　　3、你的销售区域有哪些优势和不足?何种目标能扬长避短?

　　4、如果本季度比上季度无所进展，对实现**终目标有何影响?

　　5、在上季度完成的目标之中，哪些是渐进式的?

　　6、你是如何取得这些进展的?

　　7、你对上季度没有完成的目标有无别的办法可以使之实现