80%的销售完成来源于多次的跟踪

记得1995年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：“嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。”

    为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止**后一天，他向我们投来他的简历（**后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的**上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。

    这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的**信（西方人对**信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的**信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深，他现在在我们美国公司工作。

    从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：

    2％的销售是在**次接洽后完成；3％的销售是在**次跟踪后完成；5％的销售是在第二次跟踪后完成；10％的销售是在第三次跟踪后完成；80％的销售是在第四至十一次跟踪后完成！

    几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80％的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2％的销售人员会坚持到第四次跟踪。

    跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。

    跟踪的**终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”

    跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：

    采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；

    为每一次跟踪找到漂亮的借口；

    注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们**的间隔为2至3周；

    每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户**近在想些什么？工作进展如何？

    请记住：80％的销售是在第四至十一次跟踪后完成！在冷漠的网络**，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。

    来源：市场报


(今日五金采编)