如何成为一名超级贸易高手(2)

3、与产品相关

    ?从公司的角度，首先要明确样品及运费成本。

    ?要让客户知道，即使样品免费，无论其货值如何，都是您公司的运营成本。

    ?样品价值高、运费也贵的，无论新老客户，请对方谅解，本着共同发展的原则，希望对方分担运费。

    ?可事先准备标准模版信，就样品寄送问题作基本阐明。

    4、了解客户索样的用途，为今后订单铺底。客户常见的索样用途有以下几种：

    ?纯粹收集样品做分析比较

    ?产品有关参数测试

    ?**终用户的使用体验

    ?潜在的、可见的订单

    5、正确心态： 不是只有带来订单的样品投入才有价值

    ?想想做广告吧。只有让更多的人知道，才有可能有更多更好的效果。

    ?即便暂时没有订单，也可以通过客户反馈，了解目标市场的**行情、产品需改进的要素及产品线的R&D方向。

    ?有些产品如纺织品，需作成分检查；如手机，需经过相关入网测试（一般2-3个月），所以需耐心等待。

    二、寄样和无需寄样的几种情况

    （一）、不需寄样的情况：

    这类大概均属“素昧平生”型的。这种情况比较普遍，相信大家早已有所耳闻，就是说以前根本没有联系的贸易公司突然以传真的形式（或类似形式）表示对您的产品感兴趣。具体我想还可以分两种：

    1、“单口相声”类：

    概念、特征：希望能够提供样品供检测，同时要求提供公司简介、营业执照、法人名片等资料，通常有固定格式。如果寄样品过去，那么会很快得到答复，并要求去该公司所在地签定合同（从收到样品到下单的时间可以用神速来形容。

    评价：这些公司一般都是自己有办公场所，但他们不是真正做生意的。至于为什么这样，我还在苦思冥想中……

    这种实体一般是挂着香港等企业分公司的牌子，沿海地区较多。

    2、“双簧”类：

    概念特征：这种比上面的“单口相声”要高明一点点（一点点而已）。顾名思义，这里需要两方面的密切配合。即A厂（没有联系过的）突然电话告之曰：“我方为一生产厂家，现在需要你方作我方的XX区销售**代理。（云云）……”正当你困惑之时，有一另外一单位--称B厂（同样没有联系过）电话告之急需什么什么产品，而这种产品正是A厂提供的；这样一来，你对A厂的怀疑也许就会被B厂的询盘所掩盖，这样就上钩了。然后你就会be led by the nose.甲乙两方你来我往，好似双簧，吃亏的当然不会是他们。

    评价：甭管大骗还是小骗，总之他们的宗旨是“骗就一个字”！这种情况主要发生在内陆地区。

    对于这两种骗术其实很容易防范，只要大家不要贪图小便宜就好。要知道努力之后都不一定有成果，何况送上门来免费的午餐？

    （二）、应该寄样的情况：

    1、自己联系的国内、外公司，在经过几次磋商（询盘、报盘、还盘等）后，为了使客户更深入地了解自己的产品，可以考虑送样！这一种情况应该是比较正常的情况了。

    2、对于一些规模较大、在行业范围内较有名气的客户，要主动出击，主动拜访，主动递上资料，否则抢不到先机，在市场竞争中恐怕就落入困境了。

    如果是自己主动寄样，所寄的样品也不一定太多，有代表性一点，或造型新颖一点就可以了。但样品的质量一定要保证，要知道样品它代表的就是你们公司，样品不好，等于给你们公司的名称上贴上了劣等标签，给对方留下不好的**印象。**印象一旦形成，以后可能很难改变了。所以大家一定要注意给客户的“**印象”??样品的质量。

    如果是客户要求寄样，应该尽量满足对方合理的要求；注意，我这里讲“合理”，如果对方一次性要几十种样品，工厂可能不会一下子拿出这么多产品，或是基于费用的问题也不想拿出太多，这样就需要同对方商量一下。有的客户会同意寄几款有代表性的；有的客户仍然全部都要，但可以给你时间让你准备或是分批交样。在这种情况下我还是赞成尽量满足客户要求的。

    （三）、可寄可不寄的情况：

    实际上，在与一部分潜在客户打交道的过程中，你会感到做出寄样的决心与做出不寄的决心几乎相等的情况，我把它单独归纳出来。

    这里，潜在客户要么不大，要么产品不是十分的匹配，联系可能也不太频繁和热烈，所以让人提不起精神来。我想这种情况就会体现出企业宗旨的差异了。如果说你的工厂规模较大，样品费几乎不是问题，完全可以负担得了，而且工厂也希望通过各种途径扩大企业的**度，那就不妨一试，毕竟这也是一个机会；但如果你的工厂没有过多富余的资金，或没有专门的这项预算，企业也是本着稳妥的市场开发方针，那就不必寄了。

    这两种寄与不寄也没有什么好与不好的分别，这是不同企业情况所体现的差异，这种差异的存在也是完全正常的。

    但一些人秉着“工厂要有骨气”的思想，说碰到不付样品费的就不寄样，这种一概而论的观点未免偏颇。毕竟你是在给自己（的工厂）联系业务，到时候没钱赚亏的也不是别人，干吗要义气行事呢？这跟骨气没有丝毫的关系。

    三、面对样品费的苦恼

    供应商面对样品费更苦恼!供应商是如此想的。

    1、考虑成本。面对一个接一个的询盘,样品,运费这是一块大的开销。满腔的热情和期望,而后一次次只是集市飘然而过。谁不心痛.谁还有心情?

    2、考验采购商的诚心。一个真正的采购商谁会在乎这么一点运费!而且有的供应商都有个考虑,如果采购商继续给予定单的话,样品费是免费的,在付款时扣。

    3、防COPY。 中国的供应商之间,竞争者之间,COPY是很平常的,拿来,借来,偷来主义。借着样品采购,COPY供应商的产品。

    寄样中：检疫报关、寄送方式

    如何选择**寄样方式？如何办理进出口商品检验？

    一、寄样准备

    1、样品确认很关键

    ?确认客户需要的样品型号及规格，包装、说明书、每单数量要求、形式**的格式等细节不容忽视。

    ?必要时可结合邮件及光盘、照片。

    2、取样原则

    ?样品要有代表性，是从批量生产的产品中抽样而得。

    ?保证待寄样品的质量是严格符合客户要求的。

    ?制作样品标签。

    ?要留样品及其生产批次等相关资料以备日后核查。

    3、与客户确认寄样地址

    贸易中介等往往存在公司地址与寄样地址不一致的情况，一旦错寄会严重影响你的商业机会。

    二、一般的样品寄送方法

    1、邮政的航空大包：价格较便宜，航程大约在两周左右（不含目的国的海关检验和其国内的邮政递送时间）。此方法可适用于大宗的低值产品寄送。可在各地邮局办理。一般商品（非危险品）可正常寄送；如系普通化工品，仅需要出具一般的品质证书（证明其无毒、无害、无爆破性等），便于海关查验核实。如系危险化工品或者疑似危险化工品（如：钛**），需要出特殊的证明，以及特殊托运。

    注明：**小邮寄重量是2公斤，20公斤为一个限重单位。如超出部分，需要另行打包计费。

    2、航空快递：分为国内邮政的国际EMS和国外大快递公司（如：FedEx_联邦快递，DHL_敦豪快递,TNT等），其费率大致相当。较邮政的航空大包费用贵。只是若与快递公司有协议，可有折扣价。时间大约是一周左右（或者3~5天）。如系普通化工品，仅需要出具一般的品质证书（证明其无毒、无害、无爆破性等），便于海关查验核实。如系危险化工品或者疑似危险化工品（如：钛**），需要出特殊的证明，以及特殊托运。

    注明：对限重单位有要求。

    寄送样品的运费支付方式：

    1、预付（Freight Prepaid）：寄件方缴付所需邮寄费用。此支付方式多用于寄送费用低，客户信誉好或老客户，成交希望大的情况下。

    2、到付(Freight Collect)：收件人交付所需邮寄费用。此支付方式多用于寄送费用高，客户信誉差或新客户，成交希望无法确定的情况下。[下接如何成为一名超级贸易高手(3)]

(今日五金采编)