分析 电视购物给陶瓷企业和经销商启示

  【慧聪建材网】前段时间，电视购物业发生了一件令人惊叹的事情，6辆宝马以直播的形式首次亮相东方CJ购物栏目，这是电视购物行业首次销售**桥车。据说，现场45分钟内卖掉19辆，第二天跟单40余辆，这样的业绩让许多人惊讶不已，因为它差不多是宝马在当地一年的销量。

    说到此，笔者还联想起前段时间网络热议的“侯总现象”，“侯总”是一名电视购物销售商，原名：侯兴祖，每次他主持电视购物，就会用声嘶力竭的叫卖和痛心疾首的表演，表演能力不亚于赵本山卖拐，他主持的电视购物节目因此被当成夜间消遣的娱乐节目，甚至他有被称为“猕猴”的粉丝，侯总也因此被称为史上**牛广告人，网友呼为金马影帝。

    近几年，陶瓷行业终端纷纷沉浸在产品配套战，渠道下沉战，展厅规模战，促销价格战等此起彼伏的商战中，大家普遍感觉生意越做越难，挣钱越来越难，能不能创新一种新的营销方式？能不能产生新一些的盈利来源？这成为大家急需思考的课题。

    有人说：电视购物是零售业的第三次革命。电视购物作为无店面零售营运模式之一，“电视卖宝马”，“侯总现象”等能不能给陶瓷企业抑或终端商家一些启示呢？

    众所周知，电视购物在中国经过10年的发展，在人们心目中逐渐沦为“虚假、低档、暴利”的代名词，越来越不受人信任，尊敬，久而久之，出现“候总”这样娱乐化的人物。

    而电视卖宝马之所以能取得巨大成功，这恰恰说明电视购物本身是一种非常好的营销模式，电视购物能不能持续健康的发展，关键取决于这个行业的从业者能不能诚信经营、规划化管理以及相关法律制度能否完善的问题。 产品是一切营销的开始，陶瓷企业如果涉足电视购物，首先产品要“新”、“奇”、“特”，品质要过硬，可以尝试推出一些功能性强、特点明显的产品，如：**节水，科技环保，设计**，工艺独特等。因为只有这样的产品才能马上吸引消费者的购买兴趣。

    电视购物在宣传的过程中，企业要重视积累品牌信誉，切忌用投机的心态，夸大产品功能特点，或者单纯的概念营销，过于追求“短”、“平”、“快”的方式挣取利润，**终害了自己，也伤了电视购物产业。电视卖宝马之所以取得成功，这和宝马强大的**度和较高的美誉度是分不开的，相对很多电视购物产品较无安全感及信任感，宝马很容易让人产生信任。

    同时，陶企电视购物有个急需解决的问题，相对很多电视购物而言，很多产品都使用全国统一零售价，而建陶行业由于区域物流、经济等因素，价格体系不稳定，存在较大的价格差异，这些都不利于电视购物。而宝马全国的价格体系非常稳定，并很少打折让利，在电视购物中，出现购宝马即赠巨大优惠，这无疑引起了消费者强大购买欲望。

    据笔者所知，此次电视购物使用的宝马120i和130i属两厢车型，其在当地销量相对较小。因此陶企也可尝试使用独特卖点的新品开辟电视购物渠道，这样即可以避免与传统渠道的冲突，也可以也满足电视购物对产品的特殊要求。而在笔者看来，电视购物推广新品，比传统的新品推广性价比要高很多。

    近期，国家广电总局正式出台了《广播电视广告播出管理办法》，同步下发《广电总局关于加强电视购物短片广告和居家购物节目管理的通知》，明确把电视购物短片广告作为广告来管理，并对播出时长、时段等方面进行具体规定。由此我们可以相信，未来我国电视购物行业必将显露新的生机。