数万台CTP逼近10万印厂 保利特商业模式浮向“规模销售”

　商业模式的寂廖音

   笔者某日与一位经理人讨论印刷企业成功元素，他历数所在公司优势，当笔者突然脱口而出雅昌商业模式时，他一时哑语，低声自语：“这确实不是一般意义上的生产经营”。“其实看我们有这么多的优势，但要说到销售收入和利润，也高不了别人多少”，**后，经理人坦言。

   显然雅昌玩的非“生产经营”而是“模式”。但举目中国印刷业，玩“模式”有几人？印刷媒体，一轮又一轮地探讨印刷行业工价、增值税、新的《劳动合同法》实施、原材料上升等对印刷企业成本的影响……商业模式讲坛却寂若星晨。

   且看“玩”的必要性。美国在**上迅速崛起，拥有占全球数量**多的**五百强企业，重要原因，长江商学院院长项兵认为是：“全球资源的协调能力”“有着比较清晰的全球战略和全球资源协调能力”[注1]。项兵认为中国企业“比较普遍的问题是商业思维偏狭，商业模式的创新能力不够”，“我们一直主要靠低成本策略来应对全球竞争，很少有企业通过商业模式上的创新来竞争，取得全球**的地位”“我们更匮乏颠覆式的商业模式和技术的创新”[注2]。项兵也在多个场合强调过：“不够开阔的视野和守旧的思维方式可能是我们有效应对全球化**的障碍。”

    随着IT业渗透，国家鼓励发展文化创意产业，印刷业被冠以“文化产业”、“朝阳产业”“都市工业”，甚至“信息产业”，令人产生遐想，我们似乎应有更多理由和紧迫感，去思考一下商业模式。

    数万CTP逼近10万印企

    广州保利特公司（以下简称“保利特”）曾对中国CTP市场做过判断：

    以KODAK为首，国外品牌垄断了国内CTP市场和CTP高端市场，近年方正、北人、周晋科技、科雷、大族制版等CTP制造商试图“反戈”，能否“一击”待观察，但国内CTP市场制造或使用均呈繁荣趋势，不少中低端印厂2007年底开始使用CTP设备。同时，尽管比较起应用率已达70%的国外发达国家，中国的CTP设备应用市场落后7-8年，但随着CTP技术在中国应用的不断普及和深入，为国内CTP生产、销售企业，CTP相关技术服务、CTP版材企业等带来了一个巨大成长空间，而且应用磨合趋于成熟，国内数家**版材商为CTP用户提供CTP版材，占领不少的市场份额，未来CTP版材仍有下降空间。2008年开始，CTP应用进入爆炸性的增长阶段，未来的印前将是基于CTP应用的天下，印刷厂别无选择。在未来的5-7年，对于国内约10万家印刷厂，必然会有数万台CTP进入印刷厂。  

　揭开保利特商业模式面纱

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    成立于1990年的保利特，集合了“印前行业系统集成商”“数码打样&色彩管理服务商”“CTP租赁服务商”“印前专业服务商”四重身份，近年开始涉入CTP制造及市场，除代理着KODAK CTP（以传统方式销售），还投入人力、物力与国外合作，研发制造ALPHA 9000热敏CTP [产品介绍、参数见注3]。该设备已完成规模化、流水作业、品质控制等一系列工作的前期磨合生产和后期大批量生产的准备，但奇怪的是——

    阿尔法9000 CTP“只租不售”。   

 

保利特销售经理李维留影于公司展位前

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   5年7年弹指一挥肩，面对早已眼红，或各据地盘的国内外CTP制造商，保利特对其CTP设备亮出的并非司空见惯的“性价比”，而是“全流程服务+CTP租赁”商业模式。

   此模式针对占据中国约10万印厂中绝大多数的中低端的，亟待成长的印刷企业潜在客户。

   “他们在资金上比较紧张，风险的承受能力较小，业务上要求必须有较低的使用成本，所以，我们推出了租赁模式，以迎合广大用户的需求。”保利特总经理李明之近日接受慧聪网采访时，对笔者称。

   “客户的主要精力应在其主营业务拓展上，而非一台两台CTP的维护。”李明之称，这是阿尔法9000 CTP “全流程服务”的出发点，“因此保利特提供持续的、全面的、针对性的CTP应用服务，令客户的生产效能提高”，“这正是为了解决印厂引入CTP**难解决的‘工艺应用磨合’。”

“‘少量押金+按张收费+期末返还’是我们‘CTP租赁’的三个关键点”，李明之介绍。少量押金降低了客户的资金介入CTP的门槛。目前阿尔法9000 CTP租赁押金30万元。

    就“按张收费”言，租赁模式的单张使用成本大大低于购买设备的单张使用成本。

    李明之以“五年租期，适合起步在800张/月以用版量的客户”租赁方式为例[注4]，对“按张收费+期末返还”，举例如下：  

   收费单价

   例：客户再次充值，按机器上计数器累计值每累计超过三万张，即按下一个台阶单价收费。

   年**付费印数

   例：在第二年，如果客户只使用了10000张，仍需充值到15000张，已充值未使用的可以在下一年继续使用；所有的充值数要求在租赁合同期内使用完。

   中途退机

   例：客户在第二年未要求退机，而两年中已付租赁费23万，则需付28万-23万=5万的补偿金。并将设备退回给出租方时，出租方将押金退还。

   租赁期限

   例：客户在第三年底，已累计使用达10万张，也可认为租赁期满，客户可按租赁期满方式重新选择。

   李明之介绍，可以籍上例的‘中途退机’理解保利特商业模式的‘退出机制’：这让客户在未来的业务方向上有更灵活选择，或者说更人性化地尊重客户的选择。但笔者疑惑地问起由此所带来的风险性。

   “我们以高质量的全流程服务，极大地提高了客户的竞争力，换句话说就是大大降低了自身的风险，这是其一。此外，‘全流程服务+CTP租赁’模式是经过我们的详细测算和审慎评估，消除风险，关系到我公司的核心战略定位。我们‘自有办法’。”李明之答道。

   商业模式浮向“规模销售”

   “国产CTP在国内的应用，目前只有我们一家已经进入了正式的商业规模销售、应用阶段，2007下半年，我们实现了近30台的市场销售，且设备皆被客户用于实际生产，有的客户已经累计使用超过2万张出版。据我们了解，国内的其他同行距离实际的商业规模销售还需要时间验证，达到真正的商业规模应用要求还有一定的距离。”

   李明之**后的话，令笔者又一次想起保利特对中国CTP市场的判断：“未来的印前将是基于CTP应用的天下，印刷厂别无选择”。

   无独有偶，“你别无选择”正是**作家刘索拉的一部小说名字，它曾经风靡一时。

　[注1][注2]：见《中国企业家》的“取势全球打造**企业”（作者：长江商学院院长项兵）。

   [注3]：阿尔法9000 CTP特点：

   1）、采用了高精度、高可靠性的机械设计和制造，采用了可靠性要求远高于CTP的数控加工中心的机械结构。能够达到1-2微米的回转跳动和１０万小时以上的运行寿命；输出高品质的完美无瑕的网点。

   2） 完善的电路和软件设计，采用了USB2.0数据传输、错误纠正技术，确保输出的正确性，只有在版冲洗出来甚至于印了几万份后才被肉眼看出错误。

   3）有的数据压缩技术是我们的CTP可以将整个页面下载到CTP设备而使RIP可以同步完成下一页的
解释。我们采用了专有的数字频率合成技术，比竞争对手的技术的相位抖动小两个数量级。即便在400倍的显微镜下，所有的线条和网点一样完美。

   4）完善的内建诊断和测试能力，各种各样的内建诊断和测试能力使我们的工程师和客户可以轻松
诊断设备的故障和更换部件。

   5）完善的流程软件。根据用户的不同需求，CTP配有从简单的TIFF Download直到**完备的易能
捷工作流软件，配有直接控制下游印刷机水墨平衡的CIP3系统，可使CTP和印刷机的配合完美而简洁。

   产品参数（部分）：ALPHA 9000热敏CTP采用外鼓式曝光方式，32通道分立830mm激光二极管技术，印版尺寸**为1,130*900毫米，曝光尺寸**为1,130*884毫米，采用830mm热敏感光印版，版材厚度为0.3毫米。出版能力为16张/小时。                        （来源：保利特）

   [注4]：保利特采用三年、五年租期三种租赁方式供客户选择，包括：①三年租期，适合起步在2000张/月以上用版量的客户；②五年租期，适合起步在1200张/月以上用版量的客户；③五年租期，适合起步在800张/月以用版量的客户。