德比软件CEO张焕杰：帮酒店修信息高速公路

今天，如果你从谷歌上搜到希尔顿酒店并下单订房，或者你从欧洲**网络预订平台Booking.com订一间洲际酒店房间，订单完成后一家名叫德比软件的公司就可从订单中收取几美元技术服务费。

　　这是一家将酒店和酒店分销商的数据库对接起来做数据整合的中国公司，他们的任务是让分销商**时间看到酒店实时价格，**终“让旅游产品的交易变得很容易”。

　　“我们从**天就决定不做标准，我们专注的是合作能力。每家酒店都有自己的系统，我们的软件要能对接任何一家酒店系统。”德比软件CEO张焕杰日前对早报记者如是说。

　　创业初衷

　　2002年，张焕杰和合伙人藕锋从美国回国创业，两个人并没有模仿美国公司的商业模式，而是瞄准酒店行业信息化落后的现状，开发自己的软件系统卖给酒店。

　　“我们的商业模式，其实几千年前就存在了，收过路费就这个道理，我们也是，我们相当于帮助酒店修信息高速公路，无论多少家酒店渠道商都可以**时间拿到实时的酒店价格，酒店省下了很多人力成本，渠道商的工作也变得更容易，那么酒店就要给我们一定的回报。”张焕杰说，原本的酒店系统和分销商之间的系统不同，很难对接，酒店价格调整都是一个一个通知渠道商，这是很麻烦的工作。

　　“创办公司的初衷是我们经常出去玩，但是订酒店时会遇到种种不便，各家的报价都不同，我们就想在这一领域找机会。”张焕杰说，这个看上去有美好愿景的模式在中国实现起来困难重重。当时，国内很少有连锁酒店，如家也才刚刚起步。大多数单体酒店连自己的网站都没有。

　　“当时银行的钱已是零”

　　德比软件首先面临的问题是，帮助酒店建立自己的系统。**初的几年里，张焕杰和藕锋一面卖软件给上海国旅、山东旅游局、四川旅游局等单位，赚钱养活公司，一面着手研发适用不同酒店的后台管理系统。2006年初，德比软件推出了一套酒店管理软件DHotelier。

　　起初，德比软件将精力集中于本土酒店推广，但效果并不理想。迫于压力，2009年公司决定重点拓展海外酒店市场。

　　一家中国软件（600536）公司想做欧美大型连锁酒店的生意，难度可想而知。“人家一听说中国企业，都不敢用我们的软件服务，之前中国软件企业在外国人心目中印象并不好，很多盗版问题，但是我们可以说每一条程序都是自己写的，确保做到100%的自主知识产权。”张焕杰称，当初想把洲际酒店和Booking.com撮合到一起费了很大劲，“双方都是大佬，**后都谈不拢说不让步了，但是我们不能啊，他们不上就意味着我们没有生意了，我们当时银行的钱已经是零了。”

　　张焕杰称，洲际酒店这个单子耗时两年终于拿下，结果为公司每天带来1万美元的收入，让公司缓过劲了。截至目前，德比软件与全球5万多家酒店建立了合作，已签约的客户中有40多个大的酒店连锁品牌，包括希尔顿、洲际、凯悦等全球**酒店集团中的6家。依靠每张订单收取几美元的技术服务费，2012年德比软件的销售额希望能做到约5000万元人民币。

　　由于近年德比软件重点拓展海外市场，目前海外市场营收占97%；中国市场方面，如家、汉庭、锦江之星等连锁酒店和北京饭店、北京建国饭店等单体酒店也是德比软件的客户。

　　“目前毛利率达80%希望三年后上市”

　　张焕杰称，使用德比软件的好处，除了可对接酒店渠道商，还可为酒店的数据库做缓存，一旦酒店的数据库出现宕机等情况，德比分布在全球多地的数据中心仍然能支持客户进行酒店预订，惟一的缺点就是在宕机期间无法做酒店价格调整。

　　德比软件目前已吸引了投资人的关注。张焕杰表示，公司目前毛利率达80%，且业务非常稳定，截至目前风险投资以及他自己和藕锋在内共对公司增资了2000万美元。“我们创始人的想法是付出**努力把公司推向上市，希望三年后可以做到。”