秦玉峰细算五本账：东阿阿胶到底值多少

直到2009年引进ERP系统，新聘渠道副总程继忠等人后，严格控制产品流向，在公司层面掌握所有产品的流通渠道，价值回归的策略才顺利实施。

    2009年到2011年三年间，东阿阿胶共取缔经销商一千多家。凭借“控制营销”策略，东阿阿胶在零售终端渠道肃清，阿胶块的提价也得以顺利进行。

    吃够了渠道混乱的苦，东阿阿胶对现在的销售渠道，不断加强。渠道扁平化管理，经销商力争不超过2级，并且向前五强的商业公司集中，都是东阿阿胶正在施行的管理策略。

    目前东阿阿胶有药店、医院、超市、自建直营店四个终端，产品75%通过药店渠道销售，15%通过医院渠道销售，10%通过超市销售，直营店销售仍然微乎其微。在全国形成109家经销商、1300家分销商和38000家销售终端的市场格局。

    尽管经销商要配合东阿阿胶的控制营销策略，对所有产品登记报数，甚至每次都要预付款才发货，但成功提价到750元/斤之后带来的零售差价也让经销商尝到了甜头。北京一家东阿阿胶的经销商告诉记者：“提价之初，购买阿胶块的顾客会明显减少，但之后顾客的数量会慢慢回来。但现在销售阿胶的差价比以前有所扩大，卖得也还不错。”

    2009年之前，一斤阿胶的价格总共才卖180元，现在只赚差价，就有250元之多。理财周报记者从东阿阿胶经销商处了解到，终端销售价格750元/斤的阿胶块，从公司的拿货价只有500元左右，差价甚至超过三年前阿胶的销售价格。

    相对于传统的零售终端，直营店与医院都将是东阿阿胶下一步重点开发的终端市场。秦玉峰设想，东阿阿胶未来的直营店将会提供保健产品、健康咨询等全方位服务，目的就是要以阿胶为主要原料，结合其他膏方，打造遍布全国的养生馆。

    农户的账：一头驴收入3000

    “十一五”期间，公司带动新疆养驴业15亿元的收入，一头驴的价值增长了1500元

    秦玉峰的办公室里，摆放着几只小毛驴工艺品，各式各样。

    他常被人调侃，与其说秦玉峰是做阿胶的，不如说他是养殖毛驴的。现在东阿阿胶每年所消耗的驴皮，大部分来自东阿阿胶分布在全国各地的13个养驴基地所在的省份。

    而对于东阿阿胶来说，能够用来炼胶的只有驴皮。毛驴数量减少，以致驴皮减少，东阿阿胶**为受伤。

    “要让养驴的农民赚钱，继续养下去，”东阿阿胶副总经理李世忠告诉记者，“起初东阿阿胶在养驴基地自己养驴，但以失败告终，因为驴不适合群居。”

    而大规模养殖毛驴的所有实验结果，均以失败告终。“毛驴不吃饲料，只能采取农户分散饲养，公司回收的方式。”

    按每头驴3000元算，若一家农户养两头，一年也有六千块钱收入。例如新疆的养殖基地，东阿阿胶免费提供种驴，免费配种，基地年复合增长率为5%。“十一五”期间，公司带动新疆养驴业15亿元的收入，一头驴的价值增长了1500元。