从性价比看销售

  因为追求了产品外观的多样性，在同质性很强的市场环境下，九阳豆浆机的销售势头依然很猛，但从2010年上半年的数据我们可以看到，**豆浆机的销售一片大好，很多终端门店里，豆浆机销售的头把交椅已经悄悄易主，变成**了，**豆浆机销售的势头为什么会大幅赶上，问题在哪里，笔者认为，我们依然可以从产品本身的性价比在分析。

    现在性价比的定义不一样了，在注重外观，性能和价格的基础上了，经济学里面的**还加上了一个，那就是行业本质。

    于是现在的性价比公式为：性价比=（外观+性能+行业本质）／价格

    一个产品除了在外观，性能，价格上要赋予消费者一些东西，还有很重要的一点就是行业本质，行业本质就是企业想要消费者所赋予给产品的一种精神，做到了突出产品的行业本质，就可以给产品的性价比加分了，自然影响到了销售。但是，要想达到凸显产品的行业本质不是一件容易的事情，关系到一个企业对所销售的产品要有一个很精准的定位，把这种精神传递到消费者的心中，精准定位，强势推广，再加上漂亮的外观，**的性能，适当的价格，那么一个产品的性价比就会高很多，提高了消费者购买的可能性。在决定性价比的四个因素当中，**难做到的就是产品的行业本质。

    我们还是拿上面说到的九阳和**的豆浆机举例说明，为什么2010年开始**豆浆机的销售会后续发力，在部分市场抢占了九阳很大的份额。

    我们已经提到，性价比的定义发生了变化，加上了之前没有的行业本质，成为了决定产品性价比高低与否的又一个新的因素，笔者认为，**在豆浆机上找到了这一点，今年以来，不断的强势推广，广告媒体，地面宣传，终端陈列，都围绕了一点，就是突出**豆浆机的行业本质：无网打干豆，清洗又方便，另外，豆浆还美味！

    无网打干豆，是**豆浆机的一大宣传卖点，不同于九阳的有网，五谷精磨器，它给消费者传递了一个信息：有网在清洗上是不方便的，不管打出来的豆浆好不好喝，至少消费者在打完了豆浆以后，肯定是要清洗的，清洗起来方不方便，省不省力就成了消费者的一个诉求点了。豆浆机打完了并不是就完了，下次还要用的啊，清洗就是值得关注的问题了。

    消费者买了豆浆机以后，在享受完美味豆浆以后，还得清洗豆浆机，一提起来，没有网罩，放在水**下面一冲就行，心里就觉得，这样的豆浆机用起来方便一些，以前没有特别关注的问题被**挖出来了，就抓住了这一点使劲的做文章。

    由于强势的宣传，在这一点上与九阳走了完全不一样的路线，结果很多消费者得到了认同，在买豆浆机的时候，便很重要的强调豆浆机本身的清洗方不方便的问题，消费者给豆浆机这个简单的产品赋予了一种精神：豆浆机不光要能打豆浆，还要清洗方便，就是我们上面所说到的行业本质。

    根据上面产品性价比新的公式可以看出，行业本质也是很重要的一块，在**的豆浆机也很关注外观的同时，之前产品本身的性能，价格差不多的情况下，谁做到了给产品赋予一种精神，达到凸显产品的行业本质，便成了决定性的因素了，在这一点上，**优于九阳，这也就不难找到**豆浆机后续发力，销售大好背后所隐藏的原因了。