有效回收货款的“损招”

 从事销售活动的朋友们，你们有谁没有经历过回收货款的艰辛之路？如果，你也有遇到就有必要把这个“损招”看下去，也许这会对你今后的工作有所借鉴。

    笔者在一家饲料企业主管销售工作，曾经遇到说好“货到收款”或“送货收款”却不能顺利回收货款的事情。相信，这样的事情在很多行业的销售活动中都有遇到。在此，我只把饲料销售活动中，送货收款遇到的问题解决的方案之一（损招）介绍给大家。首先，我要申明一点——这是一个“损招”。

    案例：

    某日，客户要求购货20吨，价值37000元。说好，货到付款，运输费用由经销商自己支付，运输车辆由公司销售员帮助联系。

    该客户自有专业饲料销售门店，同时饲养有80亩水面的鱼。

    业务员帮其联系的运输车辆是反空的回头车，价格很低。原因在于该经销商只给了反空车的低运输费用。反空的回头车不能保证准时到达（凡做饲料的人都知道，并也习以为常），后来晚了6个小时到货。其间，经销商不只一次的催促，并告知货在他约定的时间如果不能到达将不再收货。但此时货已经发出，发生了运输费用、装卸费用等。发出的货是不能够退回了，因为退回的费用更大。业务员**终还是硬着头皮把货送到了经销商门店。

    问题出来了，经销商提出赔偿损失（包括误工及运输费用），否则就不予支付货款。

    案件分析：

    这个问题的解决方案有很多，比如按照要求赔偿或者折衷处理各自一半，要不就根本不赔。但公司主张不予赔偿损失，原因在于本身回头车的准时率很低，在此一带大家都习以为常；在以前的同类事情中从来没有发生过经销商要求赔偿的事；不能够开这个头，要不就会变成一个无底洞，越赔越多，赔无止境；该经销商提出这样的要求有要终止合作的意图，并且很明显。

    解决方案：

    1、晓之以理，动之以情；据实分析，明确是非。让经销商明白造成晚到货的原因不是在于公司本身，而是在于反空车的本身没有保障。争取经销商的理解。可经销商无动于衷，他铁心跟你干到底了。

    2、敲山震虎，晓以利害——损招。

    步骤一

    我们的业务员在前面做足了所有工作的情况下，闭口不提货款之事，却巧妙的和经销商找到了一个共同的话题：养殖风险和饲料经营风险。取得了经销商的充分认可——高风险。

    步骤二

    风险分析，养殖业本身的自然和市场风险；还有没有被广泛关注的道德风险。前者，谁都知道，**多只是分析一下当前和今后一段时间的状况（目的在于引出后者道德风险的问题）。

    步骤三

    巧妙引用故事，说明养殖业存在的不被关注的道德风险。