淡市求存 新渠道助力2011广东家具企业

 “渠道下沉”口号响亮，“店中店”人走茶凉，促销活动难出效果，达芬奇拟告央视报道不实，家具行业的这些热门话题深深困扰着我们。传统的渠道与思维模式俨然无法解决这些问题了，电子商务力能否挽狂澜也尚未可知，2011年年末的家具市场又该何去何从？北美之家与您一起深入探讨这些2011的焦点。

    记者：自3月份展会以来，广东家具行业流传甚广的“渠道下沉”战略，您怎么看待他的效果。2012年北美之家会不会采取这种战略决策？

    北美之家：渠道下沉，对广东相当一部分的高端家具生产厂家影响很大。中东部一二级城市的市场容量趋于饱和，狼多肉少的局面已经引发了更加激烈的洗牌。素来以设计创新**于国内其他派系的广东家具，这次真的要与川派家具、浙派家具、京派家具一起争夺三四级市场了。如果说川派家具打的则是“农村包围城市”的战略牌，那么广东家具走的则是以“城市渗透农村”战术牌。可以预见，未来的几年这种跨区域的竞争还将会加剧。渠道下沉是一种全新的尝试，这是没错的，却并不是灵丹妙药。企业是否一定要渠道下沉，是要根据企业和品牌的定位、区域市场的消费水平、人们的审美观念等各种因素决定的。并不是所有做高端家具的厂家都适合做渠道下沉，市场的定位要与产品的定位相符，高端家具走入三四线市场、农村市场有很大的风险。北美之家目前还没有计划进军三四级市场，当下及未来一两年之内依然会主攻一二级市场，这是由企业、品牌的发展阶段决定的。

    记者：近期有新闻报道，达芬奇家居拟起诉消费者维权团及央视媒体，您怎样看待这个事件？谈一谈危机公关对企业的重要意义。

    北美之家：“达芬奇”事件对中国家具行业**的影响是，将企业诚信提到了全民关注的程度。天价家具竟然是假货，即便被证明是谣言也给企业自身和整个行业带来了不可估量的负面影响。一时间谈高端家具色变的气氛充斥在各大中城市的家具卖场。面对消费者和媒体的质疑，达芬奇的眼泪没解决任何问题。**初给消费者的退货承诺迟迟没有兑现，现在又高调展开反击，欲以法律的程序挽回名誉和损失。殊不知，这正是“行走在刀刃上”的危险做法。无论**终谁赢了，输掉的都只会是自己。

    随着电视、网络等媒体的发展，危机公关也因为信息的公开、传播的**而变得越来越重要。如果不加强对危机公关的重要，企业经营过程中遇到公关事件便会熟手无策，或者采取不当的措施加速失态的恶化。在危机公关处理方面，不久前的左右沙发造假事件的处理方式则显得成熟。尊重消费者，从自身找原因，切实为消费者的利益着想，用于承担责任，这才是一个有担当的家具企业应该做的。

    记者：对于经销商撤店这种现象，北美之家是如何看待以卖场为主导的“店中店”模式的？

    北美之家：今年，在各地商场出现了一股经销商撤店潮。终端市场不景气、卖场租金过高、产品及人工成本上涨等导致了这一现象的发生。以卖场为主导的家具“店中店”模式让经销商陷入了前所未有的困境，撤店还能保存**后一点实力、死守则可能是“等死”，昂贵的开支与微薄的利润让经销商无奈选择离开。卖场模式对于高端品牌初期的市场开拓是很有帮助的，但卖场模式的弊病在于它地产物业的本质。物业的本质决定了卖场是以租金和维护费为主要收入来源，因此租金及管理费的不断上涨是一定的。另一方面，随着家具卖场在商户、厂家、消费者中间主导地位的增强、卖场规模和数量的扩张，店中店模式受到很大的挑战。已有厂家和经销商自建独立商场、启动电子商务，开始了全新的尝试。未来的5年之内，我认为卖场店中店仍然是主体、独立店、网络店比重则会不断增加。