1,外销出口
由于欧美、日本等国外市场对LED产品的需求量巨大,因此出口一直是许多国内企业的主要途径。外销目前普遍采取的是四种销售模式:会展、依托外贸公司借船出海、网络销售、招聘外销员进行销售。
2,会展参展
逢展必参(特别是外销型展会)是很多企业所采取的主要营销模式。这种模式虽然属于等客上门型,但由于已经走出了家门甚至走出了国门,仍然是主动营销型。形象创意如何和有没有吸引人的新品成为决定收成的重要法宝。当然,展会本身的**和辐射力也很重要。
3,外贸公司
依托外贸公司借船出海,外贸公司也是led企业的重要销售中介,因此很多公司的主要业务来源依托于外贸公司。外贸公司的业务渠道越好,厂家的生意就越好,否则形势堪忧。
4,网络销售
今天的电子商务发展非常迅猛,无论是淘宝还是企业自己的网站,都成为销售的重要手段。据说淘宝去年通过网络销售出去的照明灯具产品达10亿元之多。因此使用好互联网这个工具对于今天的LED企业非常重要。
5,工程渠道
由于国家倡导节能减排以及顺应与国际惯例接轨的必然趋势,工程领域也掀起了替换狂潮。酒店、路灯、**都开始大量使用LED产品,因此工程渠道成为LED厂家近年来的主要市场。
6,零售渠道
零售渠道目前是采用代理和分销的方式居多。因此,发散货仍然厂家零售所采取的主要模式。有个别厂家采取直营或形象旗舰店的运作模式,比如艾尼亚采取的是直营,真明丽采取的是形象旗舰店,他们甚至不惜巨资买下北京和天津的物业来进行形象建设。
一般来说,专卖店和形象店的盈利状况目前应该不是特别理想,因此建议小公司如果财力不允许,**暂时不要冒这种险。财力充足的大公司可以提前介入做市场预热。目前专卖发展势头很良好的是中山某照明厂家,已经有6家专卖店在装修,另外4家业已经签约。
与传统照明产品的营销不同的是,LED 照明营销的终端客户更多的是政府机构。所以,关系营销必然作为核心的营销理念影响着LED 照明行业。