边讲“故事”，边拿定单！

很多人说：给客户提供**的服务，让客户先成为你的朋友建立良好的关系远远比你给他销售什么更重要！但是，在实际工作中，我们所强调的**的服务有很多常规的方法，如注意个人仪表，微笑服务，对客户耐心周到的态度并强调店面的整洁形象给客户的感觉等等------但是，这些展示都停留在形容词上，都停留在描述上，是抽象的，是调动理性思维的。

客户面对商家的狂哄乱炸，已经越来越理性，戒备心理非常强。销售人员在上述这些基础工作上，怎样和客户**营造融洽的销售情绪和销售状态呢？边讲故事边销售是个不错的方法。

实际案例：

在专卖店里，我应对着已经第二次来的张大姐，这次她约了爱人王先生一起过来，夫妻俩看美大灶的演示效果看的很仔细。介绍中我看表情感觉客户还是很喜欢我们灶的，只是王先生可能有一些问题。

看完产品演示，倒了水坐下来约客户看我们的客户照片图册，看她们目光停留在一张汉口花园的客户照片上时，我问：“大姐，喜欢这张开放式的厨房照片吗？”张大姐说：“这家的房型和我们家的差不多，而且这个布局也不错。”我说：哦，这个客户姓李，当时是他爱人在同学那看我们这个灶，回去装的。当时她先生就是担心，找了两家客户家里去看效果，放心了来交的钱。今年他儿子结婚也买的我们灶。张大姐一楞说：“他们去别人两个家里看，不怕麻烦啊？”我说：“我们很多客户用的不错，都还挺好说话的。再说他也怕厨房装修这个头疼麻烦的地方。您看上次他爱人来给小孩定灶怎么说啊？----以前的，下班往厨房赶着做饭，忙来忙去的，特别武汉的夏天啊那个热，他在外面吹空调翘个腿看电视的，我在厨房闷着，不动都是一身的汗，再搞一身的油烟味道，一搞心烦和他吵。所以我坚持要买美大的灶做开放式厨房，现在下班回来了，我做饭呢他也陪我说说话，他高兴了也帮忙做点菜，那从前是从来不动手的啊。

“对了，王先生，冒昧问一下，你们家谁做饭多一些啊？”王先生看我笑笑没说话，张大姐接过话了“和这个人家里一样，还不是我们女的在家里做饭的”我就笑起来了说：那王先生，你享福了，做饭这个麻烦事情都让张大姐做了，那你这个厨房要给她弄好点了。

看的这么好，今天定了吧？”边说边准备好了定单递给了张大姐，在拿笔的时候，他先生问我：“今天是不是太冲动了啊，这么快就决定买了？要不再看看吧”我马上接过了话：“您当然是冲动啊，看过美大效果的人哪个不冲动啊？美大在厨房里就是干净，好看，**关键是对做饭的人好。而且呢，您也支付的起您的冲动，有些人也喜欢有这个冲动但是没能力支付—您啊，是关心张大姐的冲动，喜欢才是真的，是吧？

夫妻俩边听边笑，王先生拿过笔签了定单交了定金。

讲故事呢，能用生动的形式来介绍枯燥的产品技术，产品特点等，能充分的调动客户的感性思维，客户更容易接受和感知我想传达的内容，用讲故事让故事中的情节故事中的人物帮我说话，既融洽了客户感情，也有利于销售。