切中客户的要害进行说服

 现代营销学认为：销售就是服务，创造客户价值。但很多销售员关注自己太多，自己的品牌如何如何、服务如何如何，而对客户的需求偏好、期望值、价值观等却关注太少。

    以推销牛奶为例，常常出现这种场景：

    销售员：您好，我们又推出了一款新牛奶，有什么什么特点，您看您需要不？

    客户：不需要。

    销售员：但是我们的牛奶确实很棒……

    客户：这跟我有什么关系呢？我从来不喝牛奶，可我活的很好！

    销售员：……

    在这里，销售员根本没有考虑订户的需求，完全是无的放矢。所以，客户几句话就把他打发了，这是很失败的说服。

    如果使用下面方法，就能容易被客户接受：

    销售员观察订户一段时间，发现客户缺钙，找准合适的地点，比如上楼时，对客户说，您当心点，看您很累，我来搀您上去。

    客户：谢谢你了，老了，腿脚不好了。

    销售员：怎么能这么说呢，您还要再享几十年福呢，上点年纪的人钙流失的快，要注意补钙，这样腿脚才利索。

    客户：可不是吗？不过吃钙片补充效果不是很好。

    销售员：喝奶效果不错，因为人绝大多数营养都是从饮食中获得的。阿姨，您看这样，我们刚好有低脂高钙的鲜奶，您喝喝试试。

    客户：听起来确实很好，那我就试试看。

    后面这位推销员之所以能成功说服客户，就在于他发现了“客户缺钙”这个要害，从而以此为切入点，找到了客户的潜在需求。

    所以说，要使说服获得成功，就要找到客户的需求点，找到客户的弱点与软肋进行重点突破，并及时满足客户。把销售的理由变成客户需要购买的理由，由销售员“我要卖”转变为客户“我要买”。以客户为中心，以需求为导向，找到客户的软肋——这，才是说服的关键所在。