**限度地把产品优势秀出来

在与客户沟通中，销售员需要把自己的产品优势充分地展现出来，这样有利于打动客户。但销售员首先需要弄清楚，哪些是产品特征，哪些是产品的益处。

    一般来讲，产品的特征就是指产品的具体事实，如产品的功能特点和具体构成；而产品的益处指的是产品对客户的价值。在介绍产品时，要把产品的特征转化为产品的益处，如果不能针对客户的具体需求说出产品的相关利益，客户就不会对产品产生深刻的印象，更不会被说服购买。而针对客户的需求强化产品的益处，客户就会对这种特征产生深刻的印象，从而被说服购买。

    “的确，这个产品的牌子不太响亮，但它的优点却是**适合你的。它的节电功能可以让你尽情享受3天，你根本不必担心会用多少电。而且它的价格也比同类产品便宜得多，何乐而不为呢?”一部手机销售员如是说。

    一个空调销售员对顾客说：“价格是高了点，但它的性能是卓越而人性化的，有了它，您就会有一个舒适的夏天。”

    “我们的产品的服务是众所周知的，优异的性能再加上优异的服务，您使用起来就会更方便舒适。”

    在上面的销售语言中，销售员的说辞都具有较好的说服力。他们能够抓住产品的特点，突出产品的长处，来淡化产品的弱势。销售员在向客户介绍产品时，如果不能让产品的价值和优势打动客户，在接下来的工作中就会非常被动。因此，介绍产品要扬长避短，针对客户的需求点中的关键部位来介绍产品的功能，以此来赢得销售上的成功。

    那么，销售员在实战中，如何掌握展现产品优势、弱化劣势的技巧呢?

    (1)掌握说明产品益处的方式

    一般来讲，无论销售员以何种方式向客户介绍或展示购买产品的好处，通常会围绕以下几个方面展开：

    ◎省钱。

    ◎性价比。

    ◎方便。

    ◎安全。

    ◎爱。

    ◎关怀。

    ◎成就感。

    针对这些方面，销售员要根据不同的客户采用不同的说明方法。

    ◎“产品**的技术会给你带来巨大的效益。”

    ◎“方便的使用方法会给你节约大量的时间。”

    ◎“这种产品可以更多体现你对家人的关心和爱护。”

    ◎“产品时尚的外观设计可以体现出您的超凡晶位。”

    当然，销售员应该注意的是，说明产品益处时，必须针对客户的实际需求展开。如果提出的产品益处并不符合客户的需求，比如向需求实惠产品的客户**时尚而价格高昂的产品，那么这种产品的益处再大，也不会引起客户的购买兴趣。