裸销时代

 昨天一位朋友打来电话阐述自己对企业理念的理解：

    我们是一群不懂营销的人，我们生于农村，经历十年寒窗，以百分之几的升学率跳出农门，找到以为是铁饭碗的工作，但随着事业单位改制，我们变成了靠自己养活自己的创业群体。我们都是学技术出身，画图纸、写论文、谈客户、做售后都在行，就是不懂营销，也不喜欢花太多的精力玩炒作。就我们了解，我们服务的客户大多是些干实事的本分人，他们喜欢过硬的产品、放心的服务、可靠的人。

    我希望把可靠作为企业的核心理念：

    **，人要可靠，不可靠就不会获得授权，不可靠就不能担当责任，不可靠就不会赢得客户和同事支持。至于如何判断可靠我觉得有两个简单的门槛：一是有没有吃过苦，对现在的工作与机遇是否珍惜；二是做得多还是说得多，做的有没有效果，有没有价值，说的有没有帮助，能不能做到。不懂得珍惜和感恩的人不能用，因为他缺乏对工作的责任和热爱，只说不做，说到做不到，出工不出力，出力不出活的人不能用，因为他不专业，缺乏做事的技巧和能力。我们一起共事的同事中大多不善言谈，但我们很用心、很专注、很踏实、很钻研，于是，聪明人在一起没有做成的事我们做成了，结果看来，我们并不笨。我们知道生活中不少人精于钻营，同时也羡慕那些整合人缘混出人样的人，但自己做不来，也学不来。

    第二，做出的东西（产品或服务）要可靠，靠得住，买得值，用得久。我们知道降价很管用，但我们决不打价格战，我们不会用劣质的材料和服务去降低客户的使用价值和真诚信任。我们会综合考虑产品的购买和使用成本、维修保养成本及停工损失力求提供高性价比、高附加值、高效实用的产品，帮助客户赚更多的钱。

    第三，提供的服务要可靠。服务是技术人员的本分，服务贯穿于实现客户价值，满足客户需要的全过程。产品只是服务的载体，产品提交只是服务流程的一个环节。我们通过前期对客户需要的沟通与研究界定客户的准确需求，通过研制解决客户问题的机器、设备及成套工艺装备体现客户价值，通过培训、沟通与跟踪服务降低客户对技术的依赖，自主掌控设备与工艺。服务不是越多越好，服务的目的是减少服务。

    第四，技术创新基于可靠性的改善。我们的团队是专业技术出身，但我们不是迷信新技术的偏执狂。我们着力在改进产品可靠性和提高产品实效方面不断创新，但创新围绕客户价值的提升和改善而做。我们不炫耀自己的技术，只分享客户的成功。

    第五，零营销赢得客户信赖。因为我们不懂营销，因此我们不在这方面浪费太多时间和精力，我们只做我们擅长的事，产品好坏交给客户去说，换句话说，我们让客户去营销，于是带来了更多的客户和机会。

    联想起现在时髦的“裸婚”，这是不是该叫“裸销”呢？的确，在历经浮躁的过度营销之后，我们正迎来“裸销”时代。裸销时代的特征就是回归客户价值本身，围绕客户价值改善产品质量，围绕客户价值提升服务质量，围绕客户价值优化客户关系和运营流程。不管你有没有准备，裸销时代正在走来。