如何睁眼做销售

**：对不同的产品要面对不同的市场是否规划得非常清楚，是否制定了明晰的节奏是非常重要的

    对于净水器产品而言，如果代理的产品既有工程用的、也有民用的，我们知道这是两个不同的市场，销售运作方面、客户采购决策及企业销售人员所具备的能力都是不同的。就像空调里的中央空调和家用空调实际上销售方面非常不同，因此很多企业都分开部门操作。

    从上述案例看，老板具有很全的产品线和很多样化及个性不同的客户。针对这一情况，我认为首先要对不同的市场进行分析，包括不同市场的市场容量、进入的难易程度、销售的专业要求等等。有了上述的调研，就要开始做一个系统性的规划。

    很多老板认为规划其实没有意义，其实规划很有学问，也对企业做大做强很重要。所有做的非常好的企业并不是他们什么市场都做，而是他们能够知道舍弃一些市场，能够有节奏的进入市场。

    我认为，每个品牌在面临非常庞大市场的时候（尤其是自己的市场占有率不高，低于5%的时候），实际上**忌讳的就是什么市场都进入，什么市场都做的不专业。市场是养出来的，是靠专业的能力运作良好的口碑做出来的。因此，我认为，在这个案例中，确定自己重点进攻的市场，有节奏、一步步运作市场是非常重要的。

    从盲目做宽到做宽的同时抓住重点的策略无疑是不同的，企业的资源都是有限的，在运作区域市场时，适合用优势资源去做**有价值的市场，有节奏的运作市场，这就是规划的力量。

    第二：在企业内部针对不同细分市场确立专业的队伍和绩效

    市场的精细化运作就来自于人员的专业化，不管是工程还是零售，只要销售差别非常大就要分开运作。前期看成本很高，似乎无法让人员更多的分担责任。但实际上专业化以后会促使销售人员更加努力提升销售。

    确立了不同的队伍后，就可以针对每个人群进行专业的目标制定和考核，从而使各个市场的运作变得非常明晰。

    很多代理商朋友管理的特点是希望一个人能做很多事情，从而感受到自己的员工创造了效益，这种方法其实不利于竞争力的培养。只要某个市场足够大，专业化的细分往往更加有利于促进人员的成长和销量的提升。

    第三：采取团队作战，学会针对销售运作导入计划和实施监督

    企业很小，但是不能没有计划和监督，不能不做过程管理。很多区域型企业依靠个人的力量进行销售，依靠销售人员的个人能力，这样销售无法做到飞跃的提升。

    因此，要学习构建组织能力，通过针对客户的不同人员的协作达成客户的开发及维护。实际上，销售不止是销售人员的事情，包括技术人员、施工人员、服务人员、企业的领导等等都是非常重要的。要形成小组作战的能力，形成团队做战能力才是企业需要的。

    其次一定要善于规划销售并且不折不扣地执行，很多企业不重视销售计划的制定或者制定的过程中流于形式，从而导致销售管理失控。销售业绩好了企业不知道为什么，销售很差也不知道为什么，这就是问题的所在。只有掌握销售过程，了解和研究销售中发生的问题，才能有效改进，并且得到提升。

    区域精细化运作其实没有诀窍，需要的是企业系统的规划和执行，仅此而已。但一旦这些习惯养成，这种力量是可怕的，也是竞争对手难以赶超的。