策划人空降销售十宗罪

如果没有掌控市场急需产品的话语权，而采用极其强势的销售手法，强行灌输产品给渠道，经销商是不会买账的。并且，企业的渠道网点规模得不到有效持续的巩固与开发，生意量将一直局限于现状，随着渠道与终端的失控，生意量会逐年萎缩。

    投机拥有了现在，却失去了一个可以持续发展的光辉未来。看到别人赚钱的产品就眼红，马上拿过来换包装换个名称就卖，若产品确实好卖，供不应求，可能会短时间内沾光赚一点钱，但生意不会长久，投机性产品生产规模跟不上，成本往往更高，经销商一旦觉察到产品与竞品无差异，价格却高许多，他会对企业的信任度越来越低。同时，投机性产品会打乱现有产品结构，甚至偏离品牌核心价值，使品牌价值做减法。

    无计划性的组织销售，市场失去方向

    投机心理的泛滥，会降低销售组织的计划性。策划人尝到甜头，会一门心思的把精力花在新品开发上，而对销售组织的日常销售行为，对适销网点的进一步覆盖和渗透，对现有网点质量的优胜劣汰和逐步升级，会漠不关心。

    销售组织有其固定的游戏规则。对销售日汇报、周计划和月总结的汇报体制，对销售目标制定与分解，达成方法与保障措施的制定，包括过后的监督与辅导，都需要销售管理者倾注大量的心血，能根据实际销售情况，不断的优化现有的销售政策、流程与制度，让组织运行得更高效、更可控、更紧凑。

    策划人指挥销售，必须具备良好的职业管理素质，有着良好的项目管理意识和方法。然而，想到哪就走到哪，走到哪就打到哪的策划人通病，会让销售政策与市场组织行为变幻不定。市场价格会变来变去，销售政策会反复无常，业务流程总是一变再变……长此以往，销售经理和一线业务将越来越无为，宁愿坐以待毙，也不会有任何开拓市场或提升现有市场的动作，免得给自己惹上一身腥。

    同时，经销商对企业会越来越失望，他们会感叹，这就是对外把自己宣扬得天花乱坠的企业吗？这就是宣称对经销商有着全套**跟踪服务与管理的企业吗？他们觉得企业只是不断把产品往自己的仓库里压，却从不考虑如何帮他们把产品卖出去？他们不知道企业的明天在哪里，不知道企业想干什么，正在干什么，因为企业销售，已越来越没有计划性。

    好大喜功会使销售组织病入膏肓

    可策划人很聪明，他可以让下面的销售团队、经销商和顾客没有计划性，甚至失去跟随前进的方向，但不能让老板觉得自己没有计划性。他很清楚，他**要搞定的人是老板，不是自己的团队和客户，为了让自己的动作有足够的震撼力，他必须将每一次出手做得足够有声势，声势后面还要有规有矩，哪怕是无意中往天上放了个气球，也要告诉老板他是在尝试投放一种全新的传播媒介。

    好大喜功会让销售染上欺上瞒下的风气，一旦风气蔓延，整个销售组织将犹如病入膏肓的传染病人，所能采取**的方式就是封闭治疗，或者**换血。任何的制度在人面前，都是有缺陷的，管理销售团队不是靠制度约束，而是靠个人领导力和团队文化。领导力缺失，文化败落腐朽，贪污**成风，再强的制度都会失去效力，组织也将失去存在的意义。

    再也没有比歪曲夸大事实更坏的销售信息了。