小生意闯出大**

粽子终于做好了。新的问题又重新摆上了桌面：卖不出去。她联系了当时自己拉货时认识的几家食品厂，人家当即拒绝了：“南湖斋？不要！没听说过。”上好的粽子出锅了半个月，她愣是一只都没卖出去。

    为了在这60多家粽子企业的层层包围下生存下来，孙雅囡只好走下下策：她带着三个员工，向一些小摊位直接联系业务。有些摊点要的粽子不过几只、十几只，她仍然要员工按时送货。

    尽管如此勤劳，但是命运之神并没有马上就向她微笑。1998年中秋节过后，她开业一年了，但一算账，竟然还倒贴了不少钱。

    1999年的春节应该是孙雅囡**痛苦的一年。别人家都兴高采烈的，可是她连门都没敢出——门口站满了要债的：卖大米的要米钱，卖肉的要肉钱，甚至连卖酱油的都上门来讨酱油债了……

    孙雅囡不服气。怎么别人卖的粽子赚钱，我反而赔钱呢？她静下心来想，难道别人家味道好？不是啊，嘉兴市场上的粽子无非是肉粽、蛋黄粽、豆沙粽几种，生意**的翠风斋的豆沙粽做得还不如她南湖斋的呢。那么，就是服务和价格的问题了？反正我欠债多，再低下去也不怕。孙雅囡对自己说。

    1999年下半年，孙雅囡调查了市场价格后，开始压低“南湖斋”的价格。别人批发给小商人是1元钱一只粽子，她就9角钱；别人是9角，她就8角。事实上，在一段时间内，她的“低价战术”的确起了点作用。但是这并不能从根本上解决问题。

    为了使粽子的口味更好，孙雅囡聘请了几位国有粽子厂的退休厂长做顾问，除了对现有的粽子口味进行提高外，还请他们研究了一些新的品种，比如板栗粽、鲜蔬粽、鲜肉粽等等。渐渐地，有一些小商人开始认识常有新口味出台的“南湖斋”了。孙雅囡的生意逐渐有了起色。

    但是，孙雅囡也明白，出新口味的粽子只能解决暂时问题，要想从口味上站稳脚跟的可能性不大——粽子的口味是没有专利的，内行人只要尝一尝就知道怎么做的。怎么才能从根本上留住客户？孙雅囡用自己农民的脑袋想了两个晚上，只想出了一点：要顾客满意，就得让他们省钱省事。

    她分析过，自己以前的路是没走错的。一些学校，快餐点和小摊子因为进货不多，其他厂家根本不注意，或者注意了也不会像对待大客户那样周到，这些地方就是突破口。

    从那天开始，孙雅囡**放弃了寻找大客户的打算，开始经营这些小市场。每天，不管对方要多少货，她都亲自按时送，密切关注市场动态；她还附带进行一些活动，比如买够10只粽子送一只等等。

    在送粽子的过程中，孙雅囡注意到，**困惑这些小摊点的就是粽子的加热问题。因为粽子凉了不好吃，他们就得整天把炉子给开着，既耗时又耗钱。孙雅囡就想，如果我能解决他们的加热问题，会不会对生意好一点？

    通过市场调查，孙雅囡了解到，目前市场上有一种加热箱，180元一台，很方便。可是，那个时候，她欠着一大堆债，不知道如何是好。丈夫就给她出主意：“你可以送加热箱。但是你得在加热箱上写上你‘南湖斋’几个字，只要能占领这些小市场，那你的名气也就打开了！”孙雅囡一听乐了，是啊。我为什么没想到？