如何消除客户的顾虑

  销售员在销售的过程中要取得客户的信任，必须清除一个障碍：客户的顾虑。实际上销售员只要做好两个方面的工作就可以把销售工作做好，一个方面是撩起客户的欲望，另一个方面是消除客户的顾虑。当客户没有任何顾虑而且购买的欲望也足够大时，客户是没有理由不购买你的产品和方案的。

    那么怎样消除客户的顾虑呢？我们这里有几个策略给大家分享一下：

    策略一：从众策略

    从众是一种心理特征，当人们要做出判断或改变自己想法时，往往会参考别人的说法，如热销的产品大家都争相去购买，也不考虑这个商品适不适合自己。看到哪家饭店人多就去哪家饭店吃饭，即使等上2个小时也乐此不惫。

    一个心理学家做了一个实验，他让被试者听两首曲子，并告诉大家，**首曲子是名家演奏，第二首曲子是无名小卒演奏。他还让被试者仔细的听，听完后要鉴别一下好坏。听完后心理学家让大家举手来表决哪个好哪个差。结果发现，有90％的人觉的**首好听，只有10％的人认为第二首好听，即使在这10％里还有很多人自信心不是很足。但他告诉大家**首是名家演奏的，第二首是刚入行半年的新手演奏的。很多被试者都不信，而且连心理学家都说服不了他们。

    通过上面的案例我们看到人多的力量了，当大家都认同一件事情的时候，你就会被影响即使你以前认为它是错的你都会改变你的决定。

    那么怎么把这一策略应用到销售中去呢？我们可以告诉客户我们的产品占有率是市场**，这种从众的说法要比直接说产品是如何的好强得多。只要所有的人都说质量好，就证明产品的质量是真的好。销售大师卡弗特·罗伯特说“世上的事物观念只有5％是原创的，而其它的95％是模仿的，所以，其他人的行为比我们所能提供的证据更具说服力。”