销售开场的直拳与勾拳

销售员：这些建议都是因人而异的，因为，这些都是不相干的线路，去哪都不可能都兼顾的分析：

    首先，以上销售人员的回答在各行业都经常遇见，可以说很有代表性，这是大多数没有经过专业训练的销售人员的标准销售话术，一问一答式，顾客问什么，销售人员回答什么。

    也就是说，销售人员只会打直拳（而很多直拳往往是做无用功），不知道打勾拳，先勾住顾客（吸引顾客想进一步往下与销售人员交谈的兴趣）再借机展开产品线路价值塑造，牵引顾客的感觉力不足，常常是被顾客牵引，导致无法借势展开话题，无法顺势展开话题就无法和顾客进一步深度沟通，所以也无从呈现产品给顾客的好处和利益。

    其次，在销售中与顾客的沟通对话，尽量不用“没有、卖完了、不可以”等否定句，一上来就否定顾客，往往会给顾客挫折感。心理学角度看，顾客被否定的越多，堆积起来的不好感觉也会越积越多，也就自然无法勾住顾客对产品的兴趣；（既使的确没有顾客想要的产品，可以先用肯定句跟进回答，再解释，顾客更关注你前面说什么）

    而顾客得到的认同、肯定越多，被催眠也越多，对对方的好感觉也会不断增多。好感增多，自然也就顺风顺水的勾住顾客的兴趣，增加销售机会！

    B销售对话模式

    笔者：

    我一家3口想国庆出去旅游，可我们家3人意见不统一，

    我想去看大海

    我儿子想去探险、挑战极限

    妻子想到外面去购物旅游

    您能帮我分析一下吗？

    销售人员：噢，（适当的语气词可以与顾客有效互动）

    大哥，您们一家3口都很懂生活也很会享受生活呀！（跟进顾客的感觉）

    您喜欢大海，追求浪漫

    大嫂会过日子，到国外又能增长见识，还能低价采购到国内看不见，买不到的商品，一举两得！

    大哥您儿子喜欢创新冒险，喜欢挑战！一定是个有个性有主见的孩子！

    （赞美中在暗暗助销，增加顾客的好感——勾拳）

    微笑静待顾客反应与回答

    再视情况借机跟上展示线路价值：

    您儿子想去探险，目前专门的探险项目还真没开发

    不过，看看别具一格的西域风光也是另一种意义的探险

    （对顾客的需求销售人员**不要对顾客说没有，可以借机**类似意义的项目去引导顾客的需求）

    每年10月份的季节是新疆****季节

    不但能看到雪山

    还能品尝到新疆香甜的瓜果

    现在去**有福气了

    既饱眼福又饱口福呀！