有效领导销售团队之——招兵买马

再来就开始进行提问，面试提问这方面，营销**秦毅先生已经做过总结，即面试中常用的六类典型问题：A、工作经历类问题，例如：你在200X年在XX公司时，你们的主销产品是什么，采取的价格和促销策略是什么等等相应的问题，了解其工作情况；B、行业背景及产品知识类问题，例如：你进入XX超市后，对XX产品的展示都需要经过几道程序等等问题，了解其以前工作内容的熟悉程度；C、个性特点类问题，例如：假如你在我公司辛辛苦苦工作了三个月，却仍然没有令人满意的业绩，这时你会怎么办等等，了解其面对压力的反应；D、工作习惯类问题，例如：你觉得你在销售工作中，**的优点是什么等等，了解其工作习惯；E、销售观念类问题，例如：在快消品行业，做一个优秀的业务员需要具备哪些能力和素质等等，了解其相应的经验和观念；F：未来期望类问题，例如：你觉得你加入我们公司，能给你个人带来帮助是什么等等，了解其相应期望。

    在进行提问时，一定要注意分析，并加以初步判断，以确定其是否能够参加笔试，同时也要接受他的提问，当然是有关公司和工作方面的，记住**次面试就问待遇是很不礼貌的。

    初次面试还需要注意：不要以貌取人，不要主观臆断，不要被工作经验丰富者误导，要少看简历，要多听少说，要有耐心。美国**的销售管理培训**罗恩•马克思说过“在找到白马王子之前，你不知道自己会亲吻多少只青蛙”，这话没有恶意，说的就是要有耐心，一定不要“以次充好”，否则吃亏的就只是你自己。

    2，笔试。

    经过**轮淘汰，能够留下来的，应该都是你认为比较适合的应聘者，第二轮做的是让他考虑是否适合你的工作，并继续验证他是否适合你的工作。首先告知相关职位的福利待遇、工作时间、工作环境，并对他入职后的工作场景进行描述，以确定他是否对这种类型的工作感兴趣。

    还有要进行相关的笔试，以确定他的工作态度、工作效率、个人情绪控制能力，有相应要求的还可进行IQ测试等等，笔者认为至少应该包括“工作效能测试”，主要判断他的执行力、工作热情程度、工作时间调配能力、工作方法技巧掌握程度；“情绪控制能力测试”，即常说的EQ测试，以判断他的情绪控制能力，作为销售来说，这一点是很重要的；“基本智力测试”，即常说的IQ测试，以对他用基础智力和文化水平有个了解，这一点是确定其能否进入管理层的重要考量依据之一。根据你实际工作需要，做好综合评价，以确定谁可以参加**后一次面试。上述几个测试题型在我的博客里有，欢迎访问交流。

    3，场景面试。

    经过以上两轮淘汰剩下的应聘者，应该就是极其符合你的要求了。但是你还得进一步确定他是否能够适合你的工作，是否喜欢你的工作类型等等，总之就是要确定他是否需要这份工作。

    这一点如果仅仅依靠交谈是很难实现的，一定要让他到你团队成员的工作中去体会，去实践才能得出答案。你必须让他体验真实的工作场景，以让应聘者更深入的了解他自己到底是否需要此工作，能否胜任此工作，及能否与其他团队成员融洽相处。

    特别是需要“胆大心细脸皮厚”的销售工作，很多没有销售工作经验的人刚开始觉得很好，但真到了要实际拜访客户时，就觉得不习惯，这是一个非常普遍的现象。