减法营销与通胀期的赢利模式创新

渠道的减法营销。渠道对于销量与赢利都有着显著的影响，传统的渠道减法是剔除高投入、低产出的分销商、终端等，我们认为在当前中国渠道结构正发生大规模变化的背景下，企业的渠道减法需要从以下两个方面去考量。

    **，要战略地思考线下渠道与电子商务线上渠道的组合、结构与份额占比。这实际意味着要利用电子商务渠道对传统渠道进行结构性的改造，比如将经销商变成物流商的条件已经成熟，建立全国化大物流平台的条件也已经成熟，这将大规模压缩渠道层级，并进一步强化企业品牌对消费者的**。

    第二，发展“系统化销售”体系，即将企业的销售模式从业务员驱动转化为“系统驱动”，这是对依赖基层销售人员的传统销售作业模式的革命。

    对于大企业，你可以想象一下，如果企业50%的销售订单不需要配置相应的业务代表（销售主管）也能实现，对于企业意味着什么？根据我们的测算，系统化销售即将50%的订单由呼叫中心完成，并由销售系统自动传递到物流、财务，可以减少40%以上的基层销售人员，总分销成本降低30%，销售赢利增加50%（按同等销售额计算）。

    赢利结构的减法营销。这是对市场份额“含金量”的优化。市场份额是一种投资，是需要花钱才能买回来的。我们强调通胀期企业的基本战略是扩大市场份额，并不是要企业盲目追求市场份额，增加市场份额这个加法营销战略，更加需要优化市场份额结构这一减法营销武器的配合使用。

    操作的要点是，将市场份额与企业内部的五个结构进行关联性分析：业务结构、收入结构、毛利结构、费用结构、净利润结构，找出哪些业务是市场份额的核心，哪些收入与业务结构是正相关，各产品毛利与收入结构是否匹配，哪些费用与收入及市场份额是正相关，净利润结构里，哪些产品、净收入（直接收入减去直接费用）对赢利贡献**。

    将以上数据建立数学模型后，就可以分析出哪些业务、产品、费用是应该花的，哪些是需要进行优化的。建立上述赢利结构优化系统，对企业价值巨大，它意味着，当企业参与市场竞争时，不仅可以知道对手的底牌，而且知道即将发出什么牌，这种打法比盲目看自己的销量，不明就里地投入费用或不分皂白地减少费用，要实用有效得多。

    我们可以看到减法营销对赢利模式的创新，具有战略上与运营上的重要作用。实际上，赢利模式的创新，是决定企业在经营“全价值链”环节的整体能力高过同行的企业的根本，也是企业“**”竞争力之本。对于做强核心主业（企业的有机增长），减法营销的价值巨大；对于在主业里增强赢利能力，减法营销更有“妙手回春”的效能。