会销另类思维——俱乐部营销

  俱乐部或联谊中心一般是在市区中心租一个豪华的大厅，现场布置很精美，以“服务上帝”为理念，追求友情、亲情星级服务，建立一对一的营销模式，将真诚、友善回馈消费者，把俱乐部或联谊中心建成一个集员工业务培训、消费者引导教育、服务观念推广的基地。以轻松的休闲方式，以娴熟的产品**，以科学的使用习惯为宗旨，开辟一个传统营销思维无法逾越的新景观。它将以专业的服务态度、服务技能和质量以及温馨的服务环境感动消费者，产生购买行为，并把消费者培养成为忠实的不断重复消费的老顾客，提高产品销售量和公司效益，树立良好口碑形象，提升品牌的综合竞争力。

    当下就很多企业，包括一些**的医药企业，尤其是投放了大量广告还没有收益的企业，都认识到了这个问题，开始尝试俱乐部或者联谊会以及社区营销这些广告投入小，甚至没有投入，只有员工的促销活动费用，但收入很稳定，并且回报也很高的新的运做方式。

    俱乐部运做的成功与否，关键在于会员资料的收集情况。传统的运做方法是：俱乐部深入到在社区收集会员资料，和小区的居委会建立一种长期的合作关系，通过聘请居委会的主要负责人作为俱乐部的顾问或名誉顾问，同时居委会向俱乐部有偿提供小区顾客的资料，采取一份资料X元，或者根据提供的资料，消费者变成俱乐部会员时，一个顾客奖励小区的居委会Y元。有直接的利益驱动，并且仅仅是提供资料，一般接触这样运做的企业比较少的居委会或者街道办，往往比较配合，随着大量的俱乐部或联谊会以及专门做社区营销的公司大量涌现的时候，居委会或者街道办的胃口和要求就水涨船高了。很多诸如在小区的宣传栏里面张贴产品的宣传广告，在周六、周日派员搞现场展示促销和咨询活动，或产品的知识讲座，都受到严重的限制，除非意思到位。

    然而，笔者在俱乐部在成立初期，简单的变换活动的方式——不仅在繁华市区布置了一个非常漂亮的大型会场，还在偏远的并且风景很优**远郊区租了一套场地，作为俱乐部的分据点，费用很低很低。采取在市区和走出去旅游相结合的方式，却收到了意想不到的好效果：

    首先是社区的街道办或居委会对我们奉若上宾，不仅绝口不提关于消费者的名单资料收费的事，而且在小区的宣传栏里面张贴产品的宣传广告，在周六、周日派员搞现场展示促销和咨询活动，或产品的知识讲座一切OK，只是因为我们把那些厌倦大都市生活，并且很寂寞的老头老太太集中起来，拉出去参观旅游，在旅游的过程中，大客车上的电视在详细讲解我的产品知识，中间到俱乐部的分据点参观。居委会或街道办则对下面的居民称“这是他们组织的活动”。

    其次，这种方式的销售效果远远超过传统的销售方式，在**终的购买人均比率和人均购买数量方面，均比以前高出20——30%，并且每天的收益较过去提高50%以上，有时甚至能够提高数倍，在**的一天两个据点的净利润达到5万多元，并不比其他俱乐部低！要知道我所做的产品利润较同类低了很多，在60%左右，单价也特别低，不到40元/盒，这和其他采用俱乐部运做的产品动辄就是上千，甚至还有五千以上的价格，**也是上百的比较起来，确实象很多同行所说——**不适合搞俱乐部。销售额的大幅上升，这是因为：以前是每一天晚上只能搞一次活动，参加人数有限，**多的也就接近100人或者略多一点，而现在不受这个条件限制，大客车因为是租来的，每一辆车的费用是按一天来计算的，接近400元，我们一般一天跑两趟正好，三趟略微有些偏多，部分顾客等的时间比较长，会有意见。