逆向的营销策略

 碧桂园，以位于广东顺德市陈村水道的碧江之畔、桂山之侧而得名。但因其坐落在顺德与番禹的交界处，"前不着村，后不靠镇”。受地理位置因素影响其先天条件并不是十分优越。另外在1993年6月，碧桂园开始破土动工的时候，中国的房地市场就已经开始大势转弱，向低谷发展。

    因此，碧桂园房产想要在竞争中脱颖而出，其阻力是相当大的。为了生存和发展，碧桂园的经营者们可谓是绞尽了脑汁。一方面，开发商们广泛宣传、反复主调此地为"金三角的交汇点。另一方面驻借助名人效应邀请颇得民心的广东前省长叶选平为其题名写"园"名。尽管如此，前来看楼买房的人仍是零星可数。在经历了无数次的挫折与失败之后，碧桂园的决策者们似乎觉察到了什么。他们逐渐开始意识到"就房地产搞地产肯定火，要跳出房地产才能开发房地产。"由此，碧桂园开始了其对新的发展思路与经营模式的探索。于是兴办了碧桂园学校。兴办碧桂园学校的设想，来源于碧桂园老板一次不经意的遭遇。1993年8月的某一天，当碧桂园老板在给他的孩子看学校时，突然有了灵感。他所见到的那所学校，地处偏乡僻壤，建在水田鱼塘之上，但却有众多"大款"争先恐后地把子女往那里送，尽管每个学生要交教育储备金15万。为什么不在自己的楼盘也建一所学校?别墅区本来就要教育自己套的，虽然惯例是先建房再办学，可是能不能先办学，再建房呢?逆向思考使碧桂园的老板找到了一条新的发展思路"山路不适走水路，楼盘不活办学带"。有了这种想法之后，碧桂园成立了一个筹办学校的小组，专门负责办学事宜。为了使碧桂园学校有**的教学质量和办学水平，碧桂园积极与北京景山学校合作，共同创建办学新模式。由于，北京景山学校在北京以外的**所分校，碧桂园学校在广东顺德市北窑镇诞生了。同时，碧桂园还以兴办碧桂园学校为切入点，策划了一系列新闻炒作，从而使碧桂园声名大振。

    1994年10月中旬，事隔一年的碧桂园大变了样，广东碧桂园学校已经开学月余，首批1300多名学生已经入校就读，给碧桂园带来了无限生机。尤其是碧桂园学校开学的那一天，校门口车水马龙，人头涌动，从公路边蜿蜒而人的两公里内，排列着"奔驰"、"宝马"、"丰田"、“凌志"等各种名车上千辆，简直成了**名车大展。而此时，碧桂园几百幢别墅也已经竣工，碧桂园会一(俱乐部)正在兴起，一个大型的高尚住区呼之欲出。‘给您一个五星级的家'这是碧桂园的定位和承诺。碧桂园在创意规划基础确认后，便开始了具体的运作与宣传。值得一提的是，在碧桂园宣传的过程中，实景拍摄的手法被引人并得到了广泛的应用。碧桂园别墅、俱乐部、学校的实景被制作成照片，同时，企业的形象定位也被注入到设计中来。这样的宣传，既增强了消费者的信心，为碧桂园房地产的销售带来了极大的效益;同时，也开创了在售楼书上标注实景拍摄的销售策略先问。通过这些极富创造性和开拓性的策划与创意，碧桂园实现了起死回生，并获得了**的发展

    一极大的效益。当碧桂园通过全新的形象而取得楼盘旺销战绩的时候，一位房地产大亨颇为感慨地说"此次大胜，关键在于启动定位，‘给您一个五星级的家'这句话，是无价之宝，起码值2000万元!"(现在碧桂园的无形资产价值已经远远地超过了这个数字).

    从这个案例中我们可以得到的启发就是逆向思维的营销策略也会给我们企业带来成功，我们的销售人员在销售过种中如果能够运用逆向思维去向客户推销我们的产品那也一定会成功。