雷军：做一个懂创业者的天使投资人

雷军，天使投资人，金山公司前CEO。
很多人知道雷军是因为他金山公司CEO的身份，其实他不仅是一个有着近20年企业管理经验的职业经理人，更是有着先后三次成功创业经历的创业家：早在1989年还是武汉大学计算机系大学三年级学生时，雷军就和同学一起创办了一家软件公司，闯荡在武汉的“电子一条街”，是当地颇有名气的“大学生创业典型”；1992年他来到北京，作为**批创业者参与了金山的创业，把金山从一个仅有6个人的初创公司发展为中国软件业的一面旗帜，并带领金山于2007年10月在香港上市；2000年他投资创办了卓越网，后成功出售给亚马逊公司。雷军本人的经历跨越了软件开发、市场营销、企业管理、资本运作及创业管理等多个平台，集工程师、经理人及创业家三种身份于一体。
2007年底雷军从金山“退休”，卸任CEO一职，转而从事天使投资。在不到两年的时间时，他投资了20多家创业型企业，包括从事电子商务的凡客诚品（VANCL）、从事无线网络服务的UCWEB、实现跨平台支付的拉卡拉以及游戏导航网多玩网等。

 

“在金山的发展历程中，以及在我个人的成长过程中，我得到过很多师长、前辈和朋友们的帮助，他们的情义我一直没有更好的方式去回报。当我从金山退休以后，我想把他们当年帮助我的热情拿出来，帮助更多需要帮助的人。另外一个原因，我喜欢和那些既聪明又能干的人共事。以前在金山时，我会一再邀请他们来公司工作，但这个办法不是每次都奏效。而现在我可以通过做天使投资人，帮助这些能干的人实现他们那些有趣的想法，和他们分享创业的热情和智慧的火花。这在我是十分享受的事情。”说到为什么要做一个天使投资人，雷军这样开始了他的讲述。

品德错误是投资人**不能容忍的

关于投资人与创业者的关系，业内有一些看似“调侃”实则一针见血的描述：投钱之前，投资方是大爷，创业家是孙子；投资之后，创业者是大爷，投资人变成了“孙子”，被创业者“绑架”了。这种关系在雷军看来极不正常。他认为，真正好的投资者与创业者的关系应该是服务关系，投资人把创业者看成是客户，尽量让客户去满意，这样投资人才能获得更多的好项目。而创业家如果能够把投资方当成自己的良师益友，从他们那里获得一些关于企业经营管理的有益的建议，他们有可能成长得更快。“双方应该是合作、平等与互利的关系。”

正是抱着这种合作的心态，对于所有投资的公司，雷军一向视创业者的困难为自己的困难，“有钱出钱，有资源介绍资源，帮不了再多的忙，帮忙做做宣传也是很好的。”雷军在他的博客上，在很多公开场合都会不厌其烦地向大家介绍那些创业公司，甚至在上中央电视台做访问时，他也不忘穿上一件VANCL的衬衣，在全国观众面前为“凡客诚品”做了一次免费的广告。

作为天使投资人，如果投资人与创业者产生矛盾冲突会怎么办？创始人会被迫出局吗？雷军自己的投资观点是，如果没有很特殊的理由，“打死也不换人”，无论是对是错，认了。“投资本身就是一种风险。如果是我**信任的朋友介绍过来的，而且我又自己花了很多精力、时间去对他们进行了解，和他们沟通、交流，当初我们是认为这个人能做成这件事，我们才决定投资的。**终你投了这个人，他能做100分是你的幸运，他只能做60分，你也认了，换了另一个人，也许60分都做不到。因此，我的观点是不到万不得已决不换人。”从一开始，雷军就是抱着和创业团队“同生共死、荣辱与共”的心态开始合作，他这个“天使”**会和创业者站在一个阵营。

不过，从另一个角度，他认为创业者要以成熟的心态对待自己所创办的企业：任何人对于企业的作用与贡献都是阶段性的，正如孩子并不属于父母而是属于社会一样，创始人初创了一个企业，已经完成了他阶段性的使命，“要舍得放手”。另外，他提醒创业家们，绝大多数情况下，投资人不会主动要求更换创业者，除非是发生了能力问题（不能完成业绩）、性格问题（太固执，听不见不同意见）或者人品问题。“比如说你经常搞个小金库、拿点黑钱，或者有了钱先给自己买辆宝马……”这种品德错误是投资人**不能容忍的。

推崇那种能够“把冰卖给爱斯基摩尔人”的创业家

投资到底是侧重于项目，重点考察项目的发展潜力？还是侧重于人，倾向于创业者的个人素质？这在投资界有不同做法。中国大部分风险投资家会选择投项目，而雷军毫不犹豫选择投人！“因为人是内因，人和项目之间，人**是决定性因素。”

作为天使投资人，他在投资时投的是自己的钱，没有外部压力，有足够的耐心和时间陪着企业成长。同时，他认为，高素质、有经验的创业者奇缺，只要人足够好，项目反而可以不断调整。“所以，投‘人’的胜算更高。”

雷军这两年的投资实践也很好地验证了他的这种观点。比如VANCL的陈年于2005年4月从卓越亚马逊离职后，雷军就承诺：“无论你做什么我都会支持”。**次陈年创办“我有网”，雷军投资了；2007年10月陈年再次创办VANCL，雷军继续投资。“VANCL，我投的就是陈年这个人！”再比如UCWEB的俞永福、拉卡拉的孙陶然、多玩网的李学凌，这些都是雷军看好的创业家，“无论他们做什么，我都会毫不犹豫地投资”。

那么，雷军又是如何去判断、评估一个人或者一个创业团队？“对人的评估**的是诚信，这是所有评估的前提。中国还处在市场经济的初级阶段，还没有建立真正诚信的商业氛围。在这样的环境中评估人，我**的是这个人的价值观、商业道德底线等，只有把握了这些东西，才能真正把握诚信度。”

而一个“品德好的人”是否适合创业，还有几条标准，他必须“对市场极其敏感，能洞察用户需求；志存高远并脚踏实地；技术过硬，有带队伍的能力”，这几条标准看似简单，但要真正把握却并不容易。譬如，“能洞察用户需求，对市场极其敏感”，这要求创业者有很好的市场判断能力。同样去非洲卖鞋，有人认为非洲人不穿鞋，没有市场，而有人认为市场无限，这就是对市场敏感的差异。雷军推崇那种能够“把冰卖给爱斯基摩尔人”的创业家。

再譬如“志存高远并脚踏实地”这一条，雷军很认可那些有决心、有自信并勇于吃苦、敢于坚持的创业者。雷军爱举这样一个例子，“我接触过一个创业团队，为了创业，他们8个人自己凑了点钱，在通州租了套两百平米的房子，每个月只要一两千元的房租，再花两三千元请个阿姨买菜做饭，办公、吃住全都解决了，服务器借朋友的，剩下的钱买电脑。他们相信，即使没有找到投资，这样坚持一年，全力以赴把产品做到**，仅靠用户口碑就可以做到相当大的规模。我相信创业者有这样的决心和自信，创业一定会成功。”
成功80%是运气
关于创业成功，雷军认为，80%是运气，20%才是个人能够把握的一些东西。正因为成功在很大程度上是“运气”，抓住那20%就显得尤其关键了。“那20%是什么东西？我觉得说到底，要在对的时候，做对的事情。”
所谓对的事情，这正是创业方向的战略选择。在创业方向上，雷军建议，首先要选择自己**有兴趣、**懂的事情，其次要问自己，有没有实力在这个方向上做到数一数二。“第三名基本上没有太高的价值。在选择创业方向时一定要想我有什么核心竞争力能做到数一数二。”如果说创业家凭着对行业的认知选择“对的事情”相对容易，**难的是把握“对的时间点”。“比如联众1998年创业做棋牌游戏非常成功，假如那个时候他们选择做网游，时机还不成熟，我相信他们失败的可能性比较大。盛大2001年9月开始代理韩国游戏《传奇》非常成功，很重要的原因是时间点把握得比较好，网吧已经兴起，宽带已经开始普及，市场急需好的网游。反过来看金山在1996年，我们选择的突破口假如是毒霸，我们会更成功。”
正确的战略选择之后还需要有正确的做事的策略，雷军把成功的方法概括为三个关键词：专注、**与口碑。
所谓专注，就是要在一个窄的方向上保持专注。不能保持专注，是创业者的通病。每个想创业的人都是主意一大堆的人，但如果他们每件事都想做，那通常也意味着，没有哪一件事让他真正动心。创业者往往资源有限，能否保持专注尤其重要。
第二点就是**，“你要把每个细节都做到**，要做到让别人无法超越的程度。”
把产品做到**，把服务做到**，就不用花很多资金乱砸一气广告，先认认真真把产品做好，就会口口相传成为人人皆知的品牌。