如意·中国服装论坛：V+商城电子商务营销

3月29-30日，第十六届如意·2011中国服装论坛在中国大饭店隆重召开!2011中国服装论坛的主题是构建品牌力量。

品牌网络营销并不是简单地在网上卖衣服，特别是对于品牌而言，网络品牌化、品牌网络化是必然的选择。

主持人：张先生的一番演讲，让我们体会到了新媒体对服装品牌的，这种长期的、可持续的，特别是从文化和审美方面的作用，那么这也是我们服装品牌发展要考虑的问题，再次谢谢张总监。那么当然，作为今天的中国品牌，我们不会也不应该只停留在一种传统意义上的，或者说停留在开网店、甩库存的状态，而是应该更好的利用这种网络营销的新的模式，努力的营造网络虚拟中的真实的品牌形象，下面我们有请V+商城总裁钟恺欣女士。

钟恺欣：我们是凡客V+商城，接到组委会的邀请，我内心还是非常忐忑的。因为我从2000年开始做媒体，2003年加入电子商务，一直到现在做V+，但是一直在电子商业圈里头转。其实以前跟大家聊的时候，就是大家的目标很一致，就是我要融资，我要去纳斯达克，但是大家关注的是我要怎么在互联网上做营销。但是在今天，当我去做了V+以后，接触了大大小小几百个不同背景、不同规模的这样的一些传统的服饰品牌的时候，我才深刻的能够认知到，其实对于不同的传统的这样的一些品牌，要进入互联网，要触网的话，其实对于他们而言，并不是一个固有的单一的模式就可以解决互联网之道。其实在今天，因为我自己本身没有在传统行业呆过，那么我希望用一个一个问题的方式，来尝试和在座的很多传统品牌的从业者分享一下我们的心得。

首先**个，我想大家跟我们一起来思考一下，当您想进入网络市场时您会想什么呢？是淘宝单日单品牌销售2000万的神话。刚才已经给大家揭晓了，那个是杰克琼斯，是凡客诚品的刺激。关于凡客诚品我就不再做多介绍了，是价格便宜、是广告烧钱大战，当李国庆和刘强东都在讲，广告涨了多少钱的时候，是不是大家都在想我在做网上购物的时候，是不是要准备足够的现金，是与传统店铺平衡的纠结。这个我就不解释了，是找不到合适的操盘人，可能传统的服装也在过去锻炼了大量的服装行业的专业人才。

但是中国的电子商务从1998到现在也就是10年多一点的时间，但是在这10年多的时间当中，可能我们只记住了淘宝、卓越亚马逊、当当、京东、凡客，但是这些企业到底为我们培养了多少人才，也是因为这样的原因，我们在**近这一两年也发现，人才得大战，成了互联网大战的重要的环节。是微博时代各出各招的粉丝团，关于新媒体方面我就不多讲。是全民娱乐的凡客体，凡客体我不知道在座的有多少人感受过，我在这里需要很诚恳的告诉大家，这样一种全民的娱乐，绝不是出于精心的策划，就是网民自发的暴动。那么第二点我想谈的是，当您想进入网络市长的时候，您想做什么呢，清库存，这可能是很多传统企业**步都会去做的。

营造资本市场的新概念，是不是一个网络的概念，可以让您的股价升得更高一点点，是不是一个网络的概念，可以让您上创业版的时候更顺畅一些，这可能是很多人的想法。传统店铺增长乏力的救命稻草。先占个坑、布个局、走走看。利用供应链优势，谋求一个网盘，这个我们知道像百丽就做了一个网盘。别人都做，所以也要做，我不知道在座的各位，在您进入互联网的时候，您想做什么，不管是上面的理由，或者说其他的理由，我想这些理由都没有问题，但是在做的时候，一定要想清楚，你原来是想干什么的，您就坚持这条路干下去就好，而不要在干的过程中，忘记要干什么了。

那么当你想清楚，您来互联网是干什么以后，我们能怎么做呢？我们可以做的是淘宝、拍拍等C2C的平台，独立域名有独立销售功能的官网，我们有看到很多传统品牌，其实它原来就有多少域名的管网，但是它可能承担的主要的工作，还是展示自己的品牌、店铺、招商等等。第三条是，京东、当当、卓越亚马逊、V+等平台，其实我把这三条写出来的时候，很多人会想这多简单，这三个我们都知道，但是其实真正在做的时候，你们是不是想清楚了，您到底要做哪一条，到底该怎么做，如果有很多传统品牌的人来问我的时候，说淘宝上不上，官网开不开，其他的品牌，上不上京东，你要让我回答的时候，我都会告诉他们，我说如果你有这个能力建议你都上，但是你是不是已经开始具备这样的能力，我先说**个问题，为什么我建议您通通都上，通通都上的原因是因为说我们知道。

首先说一下淘宝和拍拍，作为非常**的C2C的平台他们有非常大的用户，那你为什么不上这个超级大的自由市场上去试一试，可以分享用户资源，作为这样的B2C的平台，他们都是各具特色，相当于传统线下的垂直的大商场，比如京东有点像国美是不是，当当现在也已经变成像沃尔马这样的大百货，他们在各自的垂直领域当中有自己各自的优势，有勇有自己各自的用户群，作为京东、当当、卓越这样的平台，它可以给我们的品牌商去分享他们在库房、物流等等方面的一些经验和资源，**后再来谈独立域名有独立销售功能的官网，如果你已经具备这种能力，你的团队已经得到了锻炼，可以研发这样平台的技术，可以做好客服物流，那为什么不要一个自己独立的展示空间。但其实对于我们很多的，刚刚进入互联网的传统品牌来说的话，其实对你来说风险**的。

我可以告诉各位，第三种，因为你只需要拥有自己原来所具有优势的品牌、产品，把货品放过去，就可以在互联网销售，千万不要被很多人鼓动，觉得只有自己的宽网才叫做了互联网，当你有了自己的客户群和品牌**之后，你当然可以建立健全自己的团队，尝试去开淘宝的**旗舰店，当然开这样的店的时候，你要具备的能力需要多加一条，除了你拥有自己的品牌和产品的能力之外，需要多加一点点，就是怎么样去使用旺旺，跟客户交流和沟通，对于很多传统品牌来说，过去可能你们做的都是，有的开直营店，有的是代理店，对于这些品牌来讲的话，其实过去很长的一段时间，你都没有跟用户接触过，都是跟代理商去接触，在你面对淘宝、拍拍的时候，你要通过旺旺这种方式跟用户交流，这对你来说观念上是一个巨大的变化。

另外一方面来讲的话，你要建立自己的库房，这可能跟你过去做B2B的时候是不一样的，当然了我还是会特别建议大家去做一下淘宝、做一下拍拍，毕竟他们有那么大的流量，当然你在做这个的话，如果你自己不具备客服、物流等能力和条件的时候，一定要警惕这个陷阱，本来你在传统行业中品牌**非常高，但是你在面对你的直接用户区做客户、配送的时候，因为你是刚刚开始，可能你的系统跟不上，可能你的很多运营的流程和服务跟不上，这对你的品牌会是巨大的伤害，如果你发现自己是这种状况的时候，我们会非常建议大家，其实现在有很多专门针对淘宝和拍拍的服务团队，其实大家可以和这样的第三方公司合作，千万不要因为一时对网络的轻视，**后让网络上服务不到位，而伤害了你本身苦苦经营的品牌。

我另外再讲一个，其实很多传统品牌都非常清楚一点，但是常常在做的时候忽视的一点，当你想进入网络市市场的时候，你的优势是什么，你是不是清楚自己的优势。

首先一个，当然品牌，还是品牌，其实我在跟很多传统品牌的朋友沟通和交流的时候，我经常就会跟他们讲，我说你们特别特别了不起，你们的了不起在于说，其实我们看传统的服装行业的时候就会发现，有数不清的品牌，可是要从这些数不清的品牌当中脱颖而出，该是怎样残酷的竞争，您都能从这样残酷的竞争当中走出来，您品牌背后的含金量是几何，当你进入互联网市长的时候，你有没有忽视你原来苦苦经验的品牌。刚才淘宝的周总也提到一点，去年在淘宝1111活动的时候，单日品牌销售**高的是杰克琼斯，在这件事情之前的时候，在淘宝上**热闹的是淘品牌，大家要想一想，为什么说这样一些传统品牌，杰克琼斯刚刚进入淘宝不到1年的时间，就能够做了2千万，而其他的淘品牌已经耕耘了3年的时间，**多只能做到400、500万，这背后其实就是品牌的力量。

第二个就是产品规划及供应链能力。当然了，如果说在进入互联网市场的时候，您说我的目标就是清库存，这目标没错，你就清库存就好，当然如果您想在互联网上有所作为的话，这个时候您一定要放弃掉原来的一些想法，因为我们看到很多传统品牌电子商务的负责人，他们在进入这个市场的时候，明明这个公司有非常好的产品规划和供应链的能力。但是电子商务部是独立的，它不可以去动公司任何产品规划的人员，他只能是要么拿线下店铺剩下的库存货到互联网上去做，要么跟去参加订货会，订的货全都跟传统店铺上的货是一样的，其实这个时候就完全忽视了自己本身产品的强大的DNA，而把自己生生的投入到互联网的怪圈当中去，跟我们这些纯粹去做互联网的人去竞争你不擅长的网络营销、库房、配送等等。

我犹豫了好半天才把资金这个词写上去，因为之前有很多人说你们凡客不不就是很有钱，你们烧了这么多钱烧出今天的成绩，其实我们在做凡客诚品的时候我们去拜访了很多传统品牌的人，去了以后才知道，我们都比较有钱。其实传统的服装品牌当中，有非常多有钱的大老板，但是当他有资金的时候，他是否知道如何使用资金，可能有的人习惯了，我这么多年，我做我的传统的品牌，我店铺很赚钱，我都是盈利的。那么我今天再去做互联网这个事情的时候，我一定要每天都盈利，这也是我看到比较常见的现象，就是告诉他电子商务的人员，你要从公司拿货，就是5折拿货，所以你电子商务不管怎么做，每天都是挣钱的，当然对于资金的使用，我们也不提倡说大家一定要像凡客或者是京东这样的公司，因为背后有V+的支撑。那么它可能在一二三四五年的规划当中，他会把市场占有率作为目标，那么大家的目标是不一样的，作为传统企业，你应该怎么样树立自己的目标，在树立了这样一个目标的时候，怎么样去合理使用自己的资金，给电子商务的操盘人足够的空间和时间，这是大家需要思考的问题。那么当你想进入到网络市场的时候，您会有哪样的一些困扰？

我想说的首先一个问题可能就是思变，在之前我也说到了很多都是关于思路的改变的问题，可能做互联网和以前做传统，确实非常非常不一样，但是在这个过程当中，我们的一把手，我们的整个公司涉及到财务、法务、库房、销售部门，是不是都能够在这样一个互联网市场当中，产生根本的思路上的传遍，这个可能是我们的很多一把手需要认真去面对的，我们看到了互联网的潜力和机会，但是你的整个团队，不仅仅是电子商务团队是不是做好了这个准备。这个我刚才已经提到了，就是目标到底是什么，这个目标就包括我刚才说到的，您做互联网可以由很多想法，但是一定要清楚自己到底想做哪一种，明确告诉你负责的团队。

那么V+能为您加入网络市场做什么呢？与合作品牌分享反可超过1000万的高品质的网购用户，大家知道到反可上面来的都是买服装的，我们也会把这些客户分享给V+所有的合作品牌，包括我们未来新增的一些客户。与合作品牌分享凡客三年不断优化的高水准的时尚用品、店商技术、运营体系，这正好可以回答刚才那位先生的问题，如果你和V+合作，这些事V+都可以给你做了。与合作品牌分享凡客独具互联网时尚性的网络营销体系，我解释这个东西，我也不再具体讲反可得营销是怎么做，我就说一件事，我从凡客没有成立之前，我们是2007年的10月18号上线，从一开始到去年的3月我开始独立做V+项目。之前都是负责凡客诚品的网络营销，那么公司能够派我去做这样的事情，其实就是想告诉所有传统品牌的人，如果您认为凡客诚品背后的网络营销、团队是优势的话，我们就会把**势的团队用来为您服务。

然后我就简单说两句，大家可能要问，你们跟淘宝的区别是什么，**我们只定位服饰、时尚用品。第二个淘宝比较相当于自由市场，他给你地宫了平台、提供了流量、用传统的方式来讲，他给你提供了渠道，你还得当代理商，像V+就像点商城，我们既是代理商也是渠道，然后对于消费者来讲，我们提供的是可信赖的、统一的客户服务，刚才我所提到的就是凡客诚品那样的一些非常好的客户体验，比如说上门取退换货等服务V+也完全提供。