老客户遗留的过期产品，我们应该怎么办？

  前不久，笔者在一次授课当中，收到这样一封求助信：

    “我是一家日化企业的营销员，现负责三个县级市场的操作。2010年，又接手了一个新市场，说是新市场，其实也不完全是，严格意义上来说，应该是一个“夹生”市场，原来有客户经销，后来就因种种原因，跟企业终止了合作。而我呢，在接手后，又重新开了一家新客户。正当我雄心勃勃，信心百倍地准备大干一番时，结果，在随新经销商铺货时，却发现以前客户铺给批发部和零售商店的货还没卖完，更没有想到的是，这些或三两箱、或五六瓶不等的产品，却已经过期。每次去铺货时，这些批发或零售店都会提出来，如果要想让继续卖，必须要把这过期的产品给调换了，否则，就不卖。我陷入了两难的境地，如果调换吧，那这过期产品的损失谁来负责？不调换吧，这个市场就没法继续做，并且，还容易挫伤新经销商的信心，您说我该怎么办？

    相信这封求助信当中提到的这个案例，是很多企业，尤其是中小日化企业的业务员经常遇到的问题，这种问题往往较为棘手，稍不留心，它就可能会成为新老业务员的“丧葬地”。一些业务员遭遇这类问题后，要么是畏难，抽身而退，**终溃败而走，要么，就是成为企业与新经销商之间的“夹心饼”，两边都要做工作，以致疲惫不堪，**后往往出力不讨好，市场的重新启动“雪上加霜”。

    那么，作为一个优秀的营销人员，面对这样的“疑难杂症”，应该如何来去灵活应对，从而能够在荆棘丛生之中，杀出一条血路来呢？

    以下几个方法，可以尝试借鉴：

    以旧换新。这个方法很好操作，但前提是经销商或者厂家要做好短期损失的准备。作为营销人员，可以充分地做通经销商或者厂家的工作，通过短期厂家或者经销商暂时性的付出一部分费用，把过期的产品给调换过来，从而赢得分销或终端渠道的信任，能够让新业务很好地延续下去，这其实是一种战略亏损，今天的亏，是为了明天更好地赢。比如，有一个日化企业的营销人员，从中国的“舍得”文化入手，建议厂家和经销商，作为一个未来的战略重点市场或者基地市场，只有先舍后得，才能赢得市场，赢得未来，**后劝说厂商各出一半费用，把过期产品调换过来，为后期新产品导入奠定了良好的基础，而业务员也以此问题的良好解决，更受到企业及客户的信任。

    把政策用作补贴。夹生市场启动，往往都会给予一定的政策支持，那么，如果市场出现了原来老客户的过期遗留产品散落在市场，那么，这个时候，作为主管业务员，就要把原来用作促销品、进店费、奖励、返利等用途的费用，全部，或者拆分开来，用作市场过期产品的处理补贴费用。比如，有一个化妆品厂家的业务员，在获悉乡镇市场存在一批过期产品影响新产品铺货，而企业的大力度推广就要开始时，就建议经销商先做农村市场，并把本来公司搭赠的促销品放弃，经过申请，改为费用支持，圆满解决了市场上的遗留问题，为全面市场的启动，铺平了道路，同时，也让经销商较为感动，以为厂家是把自己的市场作为重点市场，从而坚定信心，勇往直前，配合企业更好地进行渠道扩展。

    购货调换：还有一种处理的方式，就是附有条件的调换。比如，这次你进货一定数量的产品，我就给你回收一定数量的过期产品，但这种方式适合过期产品不多的状况，另外，客户所购产品要尽可能是高利润产品，通过高利润，弥补回收产品带来的损失。