营销案例：**推广，企业生存突围的利刃

    建议：主动寻找公司还没有覆盖到的有分销网络的新分销商，由公司给予首批进货支持，直接把网络纳入该片区总经销商的网络，切实扩充、完善经销商的分销能力，同时做好新开发的维护的促销。

    放大宣销点

    建议：针对保健酒的特点，选择较好的终端店面，围绕终端点进行联动式服务推广，即周边社区开展赠饮活动，宣传产品品牌，通过进行赠饮点的POP功效对比周期图，以科学依据和切饮用体会增强消费者的服用感觉，采用在终端购买，凭购物小票在赠饮点抽奖的方式，与消费者互动。

    扶持差异化终端

    建议：在市场中确定某一终端体系全线覆盖，给予强力支持，以形成差异化的终端体系，增加消费者的记忆消费，品牌消费。经过实地调研，我建议选择一个新兴的终端体——名烟名酒店，该类终端网络分布多，形象好且经营方式灵活，虽然量小但是很有展示作用，选择各区域中的优秀店面，通过赠饮（对购买消费者）打开突破口，该店业务由公司直接负责，低价供货，抢占出货点。

    时刻关注我们的对手

    建议：我们要调查我们的对手，对劲酒及其他保健酒做好信息反馈，由专人负责做好各项调查指标，将对手推广动态向随时向公司反映，别人做什么。我们就学着做。现在的营销越来越明细化，已经没有什么技巧而言，**的手段就是与消费者近距离作战。

    激励政策

    建议：1）对于总经销商和分销商实行分组考核，采用目标销量与激励挂钩，用月差的形式予以分配。2）对于员工实行绩效考核，设团体提成和个人提成，充分激发员工的工作积极性。3）对于名烟名酒终端体，采用月终以⑴上柜陈列面⑵销量⑶宣传度三方面综合考核，月考核优异，公司承诺免费做店招灯箱和返点。

    一个月后，采用**推广，武汉市场的渠道并没有什么大的变化，但是，X酒的出货量比平常多了30%，现金收帐率达到700%。难得的是，一批经销商与公司密切联系，改被动管理为主动参与，现在片区内的存货走势武汉公司一清二楚，再次下拔的促销费用怨声也少了，虽然还有问题，起码大家能看到改进的进度，同时由武汉公司直接掌握的新辟的名烟名酒终端自成体系，低价位高返点，直销方式稳稳地占据回款比例的一席之地。

    成功点评：

    通过这个案例，市场告诉我们一个道理，销量并不要需要很大的费用投入，光靠整顿是解决不了问题的。现实的市场在于细分和**推广。因为在中国，市场太大了，行业排名即使排到了100位，产品也照样卖得风风火火。

    **信息：

    查钢：资深营销策划**高级经营师从事市场营销策划及企业管理工作多年，中小企业成长的关注者！一直致力于市场中小产品的推广和企业的管理实践。擅长于营销咨询诊断、产品策划、招商运作、连锁加盟、企业内训、对市场具有敏锐的观察力和分析力。