营销策划：逃离“越专业越失误”的怪圈

    先是企业家行为，后是专业行为

    毫无疑问，国际**咨询公司在营销策划上，都是专业的。但它们在为中国企业做营销策划时，几乎尽数失败。

    主要可能是，它们过多地运用了“专业”。

    好的策划方案，是专业的产物，但它不仅仅是专业的产物。不建立在企业实施能力之上，再优秀的策划方案，都是没有用的，都是纸上谈兵。你相信因为有了一个专业的策划案，企业能够从技术到装备，从品质到成本，从人才到管理，迅速实现质的飞跃吗？

    事实上，只有那些在现有条件下能够实施的方案，才是好方案。专业讲究的是公理，而解决方案讲究的是特殊性。用公理对付特殊性，如同大炮打苍蝇。

    因此，即使是把握了顾客需求的特殊性，也仍然不能保证策划方案的可行性。你对竞争对手了解多少？不解决这个问题，方案就缺乏针对性；你对行业状况和发展趋势又了解多少？在行业产生期、成长期、成熟期和转折期策划要点有何不同？你是**者、跟随者或者是挑战者？不同的取向，不同的市场地位，策划截然不同。

    营销策划因其目的不同，方案也大相径庭。

    解决生存和销售问题，是一种方案；解决发展和营销问题是另外一种方案。如果你说“从长期看二者是一致的”，那纯粹是“坐而论道”。谁只看到战略和战术的统一性，谁就会付出惨痛代价；同时，谁忽视二者的统一性，谁也会付出惨痛代价。这当中的分寸，岂是一个简单的专业问题？

    专业当然很重要，但如果专业脱离了深刻的悟性和深厚的经验积累，专业将演变为“系统性失误”。

    好的策划方案，肯定是基于专业，但好的策划案本质上是基于创新思维和独特理念，这些才是好策划方案的灵魂，专业只是手段。

    营销策划是一种企业家行为，不是一种简单的专业行为。

    比如，为什么中国企业建设市场部的历程如此艰难？尽管原因很多，我认为**主要的原因是我们不太清楚市场部到底承担着什么责任，以及承担这个责任需要什么样的人物。

    我不相信在一个没有思想、悟性的企业里，能够产生优秀的营销策划。或者说，如果企业营销高管达不到企业家高度，就不可能真正承担起营销策划，尤其是战略性策划的重任。

    在此基础上，引申出下列两个关键性问题：

    首先，营销策划的企业家角度与经理人角度。

    二者的本质区别是，整体思维和局部思维，战略思维和战术思维，发展思维和业绩思维。

    这里并非片面地将企业家与经理人对立起来，而是强调，从营销策划角度，不应该存在什么经理人或者企业家两个角度，只能有一个角度——企业家角度。