十月妈咪：“时尚牌”延伸母婴产业链

 “这个小工厂的好处不仅在于所有服装的车工是整件车工，即一件衣服由一个人做，它更重要的地方体现在快时尚方面。”赵浦举例说，一些款式的**生产中，如果外包给某个工厂，可能三天以后得到所有货品，但是送到自己工厂，中午可以拿到80件，晚上再出货100件，这些货品马上就能进入门店。“出货要是相差一两天，销售情况差别很大。”他解释说服装不仅要看面料做工，还要讲效率，这些都是以女装手法来做孕妇装。而据赵浦介绍，快时尚的代表品牌ZARA的大量生产线其实不是在越南等国家，而是在老家西班牙，一旦有新款式，自己工厂马上抢占先机，因为服装贬值很快，一上市就贬值，效率就变得格外重要了。“目前十月妈咪的货品90%是外包，10%属于柔性化生产。”

    而在终端渠道构架上，赵浦曾发动过一次渠道革命，借鉴女装企业直营店的手法。

    市场看得到，利润看不到，曾是几年前孕妇服的写照。经过调查，赵浦发现其中很大原因是经销商的积极性不高。原来，以往的经营模式是经销商先拿货，卖完货后再付款，这直接导致很多经销商不把心思放在孕妇装销售上。这对十月妈咪来说确实是致命硬伤，大量资金被捆在货款上收不回来。

    2002年，赵浦做出了一个大胆决定：大规模砍掉经销商，300多家经销商一夜之间只剩下12家。这一策略曾在业内引发一片反对声，甚至坊间还流传起了消息：十月妈咪要倒闭了。

    同年，赵浦开始在杭州开设直营店。随后的几年，他一边在北京、上海、广州等地高端商场铺开直营店，一边谨慎地吸纳加盟商，并采取了先付钱再拿货的经销商管理。至今，十月妈咪在全国已有400多家门店。近年，十月妈咪还进行网络销售的尝试。

    尽管十月妈咪走的是高端路线，一件孕妇装的价格要几百元，但对于三四级城市，赵浦并不想放弃。去年，他推出了另一个品牌UKI，价格比十月妈咪便宜40%左右，这对十月妈咪的高端品牌形成有效补充“准备明后年成熟后再大量招商。”

    酝酿变身平台商

    “醉翁之意不在酒”是同行们看到赵浦请小S做代言人时的评价，如果仅仅卖孕妇服，用不着这么大手笔。

    “我希望把十月妈咪打造成一个渠道和平台。”赵浦说，早年前一个服装公司成为一个渠道公司很难，因为品牌、门店、资金都不够，但现在对十月妈咪来说，条件都已具备了，占据这个细分领域头把交椅的地位已经足够支撑其转型。

    不过，他也清楚单独的孕妇产品很难独立成店，所以打算将已打出品牌的十月妈咪变成渠道，成为其他母婴用品企业产品的销售平台，比如月子餐、婴儿用品等，和品牌商们销售分成。此外，十月妈咪也会围绕孕妇再做一两类产品，比如孕妇无添加的化妆品，现在已和一家日本企业在谈合作，以后还会开发初生婴儿的产品。   

    “在门店相对多的城市，我们会以俱乐部的形式黏合用户。”赵浦说，孕妇和新妈妈们的聚群性很高，十月妈咪会以固定教室或课题来开展俱乐部，请专业人士为妈妈们传授育儿知识，做顾问式的销售。

    旁白

    达晨创投王建：加点“文化”的料

    母婴行业一直被很多风投们关注，大家都看到了行业前景，但真正能在某个细分领域做成**或**名的很少。