M.业务管理对营销员的业务管理,也是营销总监等营销管理者的核心之一。对营销员的业务管理,大致包括以下几个方面。
量才适用对营销员做出合理的职业评估,使其人尽其才,才尽其用,争取每个营销员都有适合的工作岗位,都能发挥特长,比如有的适合开拓市场、有的适合维护市场、有的适合售后服务、有的适合推广宣传等。切记在给营销员分配工作岗位时,不要一味看重经验、学历、资历,更应看重潜力,要采用压担子策略,具备八分能力就应让他干十分工作,这样重任在肩利于成事、成才,一些岗位要敢于大胆启用新人、能人。
适度授权作为营销总监等营销管理者,一定要学会对营销员适度授权,一则授权能发挥营销员主观能动性,二则有利于提升营销员独立思考、独立工作的能力,三则能减轻营销总监等营销管理者的工作负担,使其有精力和体力处理更复杂的营销问题。对营销员的授权要做到收放自如,能授权也能收权,对营销员工作又授权又监控。
制定目标制定目标要参考smart原则,目标要具体,目标能够量化,目标能够实现,目标要和工作相关联,目标要在规定期限里完成,依据smart制定的目标,才能适合营销员的营销工作。
分配工作营销总监等营销管理者在分配工作之前,要制定科学的流程管理,并且要和营销员充分交流沟通,使营销员知道:在什么区域、干什么、怎么干、何时干、何时干完、怎么考核、怎么奖惩、此项工作的重要性、此项工作对个人有何利益等。分配工作时要认真听取营销员的意见和建议,如有必要就对工作分配做出及时调整。
监控工作营销总监等营销管理者对营销员的工作,要进行过程管理和结果管理,不仅要对营销员的工作进行指导,还要对错误之处进行纠正,及时发现工作中的漏洞,把问题解决在萌芽状态,以免酿成大祸,保证顺利完成营销任务。现在监控手段比较多,企业可以设立具备督导、审计、纪检等职能部门,专职监控营销员的工作,可以聘请社会监督员参与监督,可以突袭检查,电话查岗,定期不定期汇报,填列各类报表,客户反馈,GPS定位等等。在此还要建议营销总监等营销管理者,应该进行走动管理和现场管理,勤下基层,深入营销团队,走近营销员,了解营销动态,及时解决营销问题,及时调整营销策略,做个耳聪目明、反应灵活、措施得力、掌控全局的高级营销管理者。
评价考核营销总监等营销管理者,对营销员的考核、评价,一般采用关键指标KPI的考核办法,考核要公平、全面、**,考核要数据化、系统化、制度化。考核单项包含营销额、利润额、增长额、客户变化情况、客户满意度、个人成长、同事满意度、政策执行情况、费用额度、目标完成情况等等。考核完毕,要为每个营销员做出评价,充分肯定成就,指出工作不足和努力方向,然后依照企业的规定,把薪酬、提成、奖惩等及时兑现。另外特别强调,评价考核不仅是为了奖惩和完成目标,还是为了能给营销员找出不足、改正错误、明确发展方向,也是为了检验营销策略的正确与否,以便对营销战略或策略做出适当调整。
N.培训学习营销总监等营销管理者应对营销员进行定期不定期的培训,上岗前、工作前、工作中、工作后都可以进行培训,鼓励营销员积极学习,通过培训学习,使营销员提高思想水平和工作能力,养成积极向上、奋勇争先的良好心态,使营销员能够不断提高和成长。