那么厂家与经销商的矛盾是怎样产生的呢?
一、粗暴式沟通的特点
沟通是产生很多矛盾的根源。因为厂家业务员的水平的参差不齐,很容易产生沟通问题。尤其是大厂家,业务员觉得自己有公司做依靠,很容易产生店大欺客的举动,就是粗暴式管理。这种管理是**无能的管理方式,损害企业的形象,也不能使经销商心服口服。这类业务员的做法很简单,这个月任务下来了,直接告诉经销商这个月要完成多少多少任务,不完成扣你这种奖励,扣你那种奖励。做市场要采用这种方式去做,不能采用那种方式去做。只告诉任务,却不告诉怎样完成任务,只告诉这样做,却不告诉为什么这样做。这就是一种粗暴式管理,没有原因,没有理由,只有结果,我只管交代任务,业务完不成是经销商自己的事情,完不成是经销商自己不努力。这样的业务员很容易造成经销商的反感,也许有时候公司可能目的是这样的,但是业务员传达下去却成了另外一种意思,而造成经销商反感,不配合。使厂商矛盾激化,而无法挽回。
二、目标沟通的方法
业务员正确的沟通方式可以很好的融和厂家与经销商的关系。当我们要向经销商沟通目标的时候,我们一定要能说服自己,如果自己是经销商,如何才能心服口服的接受任务。
目标说服的根本在于对市场的全面的系统的了解。目标沟通的**步就是调查。知道二批中那些客户每个月可以吃多少货?经销商有多少核心终端?他们不做促销的情况下可以吃多少货?那些地方还是空白区域?可以带来销量的增长?还有品项调查,那个单品的潜力**?哪个产品是淘汰产品?第二要清楚目标需要开展哪些工作才能达成目标?比如这个月销量300万,好,我们要帮助经销商进行分解,区域有30个二批,他们一个月可以吃100万货,有200家核心终端,他们的一个月的大致销量100万。还剩下100万,怎么办呢?一是对二批促销,可以多销售40万,对终端促销可以多销售20万,还有40万,进行新品推广可以多销售20万,开发新客户可以多销售20万。这样300万的任务就可以完成。
这样,通过分解,列举出前几个月各渠道的销量作为证据。让经销商也能心中有数,知道自己该往何处走。如果你自己都不知道怎样消化产品,只知道布置任务,经销商又怎能心服口服呢?
三、新品推广沟通方法
推广新品怎样沟通呢?一要分析市场的漏洞,做的不好的地方,竞争对手容易攻击的地方,给经销商以危机感,当一个人面临危机的时候,他就会尝试去改变。二就是建立样板,针对配合的客户扶植成样板。让其他经销商学习,别人可以做到的,你也可以做到,给予经销商压力。三是方法,我们不仅要给经销商以推广新品的任务,更重要的是教给它推广的方法,通过这三步很容易竖起经销商的信心,他知道你不只是强迫他做,而是帮助他做。再一步就是帮助经销商做推广,帮助他出谋划策,帮助他分析市场情况,帮助他铺货,这样,新品推广才能在经销商的支持下心服口服的执行。如果,我们只是向经销商强行摊派新品任务,而我们又不管不顾,那只能是经销商阳逢阴违,或者因此产生对厂家的反感。与厂家产生矛盾。