荘典传奇故事八：药妆美肤小试牛刀

经过了长达一个月的"养伤"，我终于重新恢复过来，开始了新的创业历程。我比较了当时比较热门的两个行业：IT行业与化妆品行业。

　　毫无疑问，2003年的时候，IT业还是很吸引人的，大量的投资者竞相涌入。IT业是高新科技，潜力很大，却也容易让人浮躁。而2001年在贵州省投资的一个高新科技项目的失败，让我对IT业也不敢妄然涉足。我并非胆小，一朝被蛇咬，十年怕草绳，而是犯过的错误不能轻易再犯，而且我感觉高科技产业并不是太适合我。

　　那么化妆品行业呢？这可以算是一个传统行业了，至少对我来说，它不像IT业那样难以理解、不可捉摸，坦白说，IT业的实质到底是什么，我现在都不敢说自己了解了呢。

　　化妆品行业虽然是传统行业，但是在当时的中国，却是一个朝阳产业，方兴未艾，外国的名牌产品还没有大规模占领国内市场，而国内的产品也还没有出现垄断规模的企业。**关键的是，它符合人们反复提及的一个道理：女人的钱是**赚的！

　　在和一些朋友交换了意见之后，我决定进军化妆品行业，并策划了我的"化妆品行业三步曲"。（我个人觉得，这三步曲对那些没有行业经验的创业者来说，有一定的借鉴价值）：

　　**步，先代理一个化妆品品牌，作为试验，熟悉市场。

　　第二步，寻找化妆品市场中**有潜力的领域，作为自己重点长期发展的创业领域。

　　第三步，在这个潜力领域里面开拓市场，成为**人物。

　　对于我的这个"化妆品行业三步曲"，朋友们普遍都认为可行，可以一试。可是等到我选择好了我**步要代理的化妆品品牌之后，反对的声音就纷至沓来了：

　　荘典，你怎么选择了“七白今”这个名不见经传的土牌子呢？

　　荘典，别傻了，广州人只认**子、洋牌子，你这个“七白今”是陕西一个小品牌，没有人向你买的。

　　哎呀，荘典，你一向聪明，为什么现在就傻了呢？你真是叫人着急啊，你看这个“七白今”的包装，土里土气的，没有一点**化妆品的感觉，凭什么抓住消费者的目光啊！

　　荘典，这个“七白今”是糊状面膜，要先调后敷，很不方便，也很落伍啊！

　　荘典啊，你现在不是要熟悉市场吗？那就要找个比较对大众口味的产品来代理啊。你现在的办法，简直是**笨的办法！

　　朋友们都纷纷提出劝告，这让我很感激，在我重新开始创业的时候，身边还是有这么多真心朋友。不过我还是"一意孤行"地选择了这个陕西牌子。因为我细细分析了之后，发现“七白今”这个牌子还是有不少优势的。虽然已经是六年前的事情，如今我也没有再做那个产品了，但是当时的分析思路，我觉得可以拿出来跟大家分享一下：

　　**，它是中药配方，是它相对其它牌子的一个明显特色；这个产品虽然包装普通，有点土气，但是它既然是中药产品，那么我可以在药店里面作为药品销售，既然是药品，包装影响就不大了，而且在药店销售，还给人一种品质有保证的感觉。

　　第二，它是美白产品，女人谁不爱美白呢？一白遮三丑嘛。而且它的名字很容易让人联想到7天就可以变白，这一点很不错。

　　第三，它的盒子比较大，在柜台上的销售展示面积也就比较大，容易被人看到。

　　第四，**的是，经过大量实验证明，“七白今”还是有一定效果的（虽然不是非常显著）。而且厂家还免费提供试用妆，来配合我们的销售。所以，我可以采用"免费使用试用妆，7天无效全额退款"这种销售模式，来吸引消费者。

　　第五，“七白今”虽然是小品牌，但是他们态度非常诚恳，很朴实也很谦虚，对于我这种初入行的门外汉来说，这种企业更好打交道。首次我只须备货20000元，即可取得广州代理权。对于我这个外行来说，启动资金不多、前期投入少，就意味着风险低，这也是我重点考虑它的一个关键因素。

　　第六，“七白今”在广州虽然没有名气，但是正因如此，没有人知道它只是一个小牌子。只要它确实有效果，那么经过广告宣传，就完全有可能打出名气、引发热销。

　　第七，我为自己设置了一条亏损底线：投资不会超过10万元。一旦达到了这个数字而还没有盈利，我就撤退，减低投资风险。

　　**后，我经查询得知，“七白今”的厂家已经经营了好几年时间，不可能是骗子，也不是那种打一枪换一个地方的招商游击队，应该是值得信赖的，决不会出现付了货款却收不到货、或者经营一段时间后，厂家无影无踪的情况。

　　经验之谈：经过了那么多挫折，我终于学会了从多个方面、多个细节去考虑一个产品；不是一味地随大流，而是用自己的脑袋去思考。另外，梁锐的欺骗经历，也让我更加谨慎，创业是需要胆量，但并不代表可以轻忽。

　　事情往往就是这样，你考虑得越到位，做起来就越容易。就好像我的另一篇文章《创业不是一时冲动：对大学毕业生的忠告》所说的一样，创业需要冲劲，但是成功需要准备。

　　对没有名气的牌子来说，宣传很重要，选对宣传的媒体更重要。当时我考虑再三，决定在南方都市报D叠、信息时报上，分别投入1/5版的平面广告，每个报纸每周两次。

　　选择南方都市报，是因为它在广东省覆盖面很大，很受欢迎，各个阶层的人都可能看到我的广告；选择信息时报，是因为我考虑到以后我可能要做广东省的总代理，以后各地级市的商人都可能想当我的分代理的，而信息时报则是很多商人都会看的报纸。

　　由于我是准备长期做广告，所以报社都很支持，给了我很好的折扣，而且允许我月结60天付款，让我的资金压力大大降低。

　　经验之谈：跟合作者的沟通很重要。要让你的"合作者"--报社也是合作者的一种，不是吗？--让他们了解到你是在做着一个成功机会很大的项目，他们就更可能给你各种帮助。充分调动各种有利的资源和形势，创业无非如此。

　　既然没有资金压力，我就大胆地进行广告宣传了：按照以上的广告标题，每期广告都直奔消费者的心理。广告后面注明了各大药店有售。一个月、两个月……广告效应出来了，而药店里面我也提前进行了铺货，有些开始不大愿意让我的产品上架的药店，在遇到不断的有消费者咨询的时候，也打电话给我要求进货了。

　　经验之谈：合作往往就是如此，你得让对方感觉到，这是他们需要合作，而不是你需要合作。这是一种博弈方法，决定了我们做事的顺序。

　　不但如此，广东省内其他地方也不断来电话，要求我给他们供货，有的还要求做我的分代理。我马上跟陕西厂家联系，加大了要货的量，并立即拿下了广东省总代理。我非常迅速地启动了整个广东市场。

　　报社的广告费用，也根本就不是问题了。“七白今”的销售利润总额直线上升，十万，二十万、五十万……远远超出了当初的广告费用。

　　我终于长长地吐了一口气。是的，有一点吐气扬眉的感觉，这是我做实体产品以来，**次真正的成功。虽然只是别人的代理，但是我对化妆品市场开始有了了解，也有了信心。

　　更重要的是，从此，我把自己定位成一个做药妆美肤化妆品的人。尽管我不懂化妆品的研发生产，但是我每天都在思考化妆品方面的事情，思考着下一步。是的，我的"化妆品行业三步曲"，第二步，就要实施了。它对我的成功的意义，远比**步更重要。

　　人物简介：荘典http://jonde.com/，南下寻梦人的杰出代表，问题肌肤**，现荘典国际董事长，痘根尽、荘典三绝的发明人，中国高校面子工程总设计师，高校祛痘吧的首创者，中国改革开放30周年**信用个人，美容业**风云人物，业界久负盛名的药妆美肤大师。

　　2009年，荘典集精油、药油、药妆之大成，荘典绝密配方大升级，2010年，荘典启动全国问题性肌肤药妆美肤大联盟，荘典三绝药妆美肤专卖店，以“崇尚自然，发掘古方，草本秘制”的理念，古方草本秘制的荘典绝密配方自成体系，引领药妆美肤潮流。