象野狼一样营销

 所以我们看正大丰海的渠道模式是“混搭式”，而太阳雨则是“网格式”、“鱼网式”的。

    野狼营销基因四：促销。野狼营销的促销起点往往是很高的，因为它们明白只有把握了促销的至高点，野狼们才能**获得猎物。

    这就是为什么正大丰海早在2003年就开始了“学术推广”的征程，而太阳雨则是08年开始了央视品牌推广的冒险之旅。“学术推广”和央视品牌推广都是至高点。我们勿论当初正大丰海和太阳雨选择“学术推广”和央视品牌推广的出发点，但毫无疑问，等对手清醒过来的时候，他们已经无法赶超了，除非这两家企业本身退步了。这是野狼企业促销的要义一：占领促销至高点。

    野狼企业促销的要义二：狐假虎威。占领促销至高点，使得野狼企业获得了品牌上的巨大优势，但品牌优势并不一定能转化成销售优势。因此，“学术推广+挂金销售”才是正大丰海攻陷市场的法宝，而“央视投放+家电下乡”才成就了太阳雨的功业。所以我们可以说，对于野狼企业，“促销至高点”只不过是粉饰自己的外套，而“狐假虎威”的真实手段才是攻城掠地的真王道。

    野狼企业促销的要义三：致命搏杀术。营销人常有一句口头禅：刺刀见红，针针见血。致命搏杀术就是指：在对猎物的贴身搏杀中，总有一招见血封喉，一击致命。没有一击致命的搏杀，就没有长治久安的市场占有率。太阳雨就是样板店，可能还有辅助的“9个1”工程；播下一颗种子，答谢一地用户，掀起一派声势，召开一场会议，发展一批伙伴，进行一次培训，留下一片记忆，做透一个村镇，建立一个品牌。而正大丰海则就是样板医院终端，利用样板终端的出货量来完成经销商体系的完善。因为了解的原因，本文可能无法真实还原两位企业的致命搏杀术，但有一点是肯定的：在致命搏杀术上，这两个企业都有缺陷。

    具备了野狼营销的4个基因，才能象野狼一样营销，当然这并不是所有企业都可以做到的。因为你要有吃肉的本能，并且要在艰苦的环境中隐忍修心，厉兵秣马，强筋壮骨；而且只有你长得足够强壮，你才有良机找到水清食肥的领地，击败此片领地的老头狼；而且你要有足够的耐心，锻造群狼团队，树立野狼文化，制定野狼行动规则，这样野狼企业才能久经考验。

    野狼企业营销的另一个有趣点，或者说是特点，就是在人员考核上独树一帜。正大丰海的大区考核政策并没有采用通常的收入考核法或成本考核法，而是逆向思维---利润考核法。这个利润考核比较有意思，利润考核指标跟大区经理的年终奖金挂钩，该用的多用，不该用的少用或不用，只有这样大区经理的年终奖金才会多。如此逆向考核，大出人所料，而且效果出奇的好。所以也只有野狼企业有这样的思维。利润考核法从某种角度讲，是一个可以大力推广的考核方法，即使你不是或也成为不了野狼。

    当然，只要是食肉动物，也决定了它为肉而生，某些时刻或从整体战略上讲，就存在某些缺失。比如野狼的身体越长越大，变成狮虎了，那么还有野狼的本性和本能吗？比如变成狮虎般的身体，是否也要学着狮虎的战略和战术？比如环境改变了，野狼的原有那套东西还能有效吗？比如野狼称王了，还能保持隐忍修心，厉兵秣马，强筋壮骨的习惯吗？等等。这些都是问题，但我们并不是野狼，还是让野狼来自己解决吧！

    通过上面的文字，大致读者已经了解野狼企业营销的大多特色，但读过并不代表刻骨。