赞美是营销的利器

图书推销员比恩·崔西路过一家店铺时，看见一个年轻人正坐在里面的一张老板椅上，看着一本叫《穷爸爸，富爸爸》的书。比恩·崔西走进去说：“喔噢！你也在看这本当今市面上**畅销的热门书呀！我也很爱看这本书。”

    “这本书写得太棒了，简直就是一本大学教材，社会大学的大学教材。我没有上过大学，但我个人认为，社会大学通常要比课本上学到的东西多得多。”

    “对，你说得很对，这本书里面的富爸爸提倡的就是这种观念。一个人具备什么样的心态和智慧，决定了他有什么水平的认识。从刚才你说出来的话，我可以判断得出来，你对这本书不光是读一读那么简单，应该研究得很**了吧？”

    “哈哈，我这个人天生不爱上学，就爱看看课外书。”

    “但是，你具备读书的天赋呀，只是可能你身边有一些长辈，如你的老师或者父母，观念可能一时跟不上，没有赞同你。我感觉你很会运用知识。你看，你这么年轻就开了一家如此精致的店子，以后，你的店面一定还会不断扩大的。而且，如果你能结合你所在的领域，融入这本书的观念去做事，你一定会很了不起的。”

    听了崔西对他的观点和认识作的逐一正面引申赞美后，年轻人话兴大增，不由得夸夸其谈、眉飞色舞起来，大讲自己的理想和人生计划。当然，**后他也接受了崔西介绍的好几套与成功、理财相关的书籍。

    与他人说话时，要获得对方认同，就应该善于抓住每件事情的重点来说自己的感受，让对方能够感受到，你可以直接认可他**核心的东西。

    通常，我们在说话时都会显得杂乱无序。但我们要想影响别人，就必须懂得从对方那一盘散沙般的语言里，“淘”出潜在着对方意图的赞美点，然后把它扩大和引申。

    赞美大师给我们总结了赞**三个步骤：

    1.说出对方的闪光点；

    2.描绘那些闪光点能给现状带来什么；

    3.闪光点给你或他人带来的感觉。

    在赞美中，若能经常运用上述三个步骤，赞美就到位了。

    如果我们对一位清洁工人进行这样的赞美：“你真是一位成功人士呀！你具备非凡的气质，你是一位非常伟大的人！”对方一定会认为我们是神经病，因为这些话好像跟他没有任何关系。

    那些后来非常善于赞美别人的高手，刚开始时，往往会犯这样的错误。下面介绍一则日本超级保险推销员原一平刚开始运用赞美时，犯下的一个错误。

    原一平到一位年轻的小公司老板那里去推销保险。进了办公室后，他便赞美年轻老板：“您如此年轻，就做上了老板，真了不起呀，在我们日本是不太多见的。能请教一下，您是多少岁开始工作吗？”

    “17岁。”

    “17岁！天哪，太了不起了，这个年龄时，很多人还在父母面前撒娇呢。那您什么时候开始当老板呢？”