从士兵到将军—一位营销人的成长故事

**后，将“比利”LOGO和“**名牌比利牛仔”的宣传语贴在我用激光打印机打出的简介上。

    我还发现，“比利”在内地大多数市场的款式、色彩较汕头、济南少很多，且同一款号产品，其线色、纽扣式样也不同，我每次看到差别时，都记录下看到款号上的特征，然后，我重新设计并打印新价格表。我设计的产品价格表字号，较公司原有的价格表小得多，款号、花色却多出几倍，不仅使产品款色系列化，同时给顾客更多选择，无形中提高了订货额，还便于我和客户对照选货和仓库备货。

    在渠道策略方面，**初我考虑名牌要选名店，要让名店经销产品，企业自身首先要“过硬”，而“比利”牌牛仔服刚进入内地市场，未做任何广告宣传，且售价较高，市场开拓难度不小。不过我认为，“比利”也有不少优势：是当时为数不多的中外合资企业，商标LOGO给人印象深刻，服装裁剪独特贴身，款色、纽扣新颖、时尚，质量高，大幅产品宣传画、录像带、画册画面内容新颖、显档次。

    然而仅有这些是远远不够的。我用业余时间去图书馆查出1990〜1992年“双百”商场名单，制作了一份“比利牛仔中国100家特约经销商场名单”，在全国选出100座地级市以上城市，然后将我平日注意搜集的“比利”代经销商场名标注在旁边（双百或大商场优先），而将我想占领的江苏、安徽省内目标城市空出，在旁边写上业务负责人姓名。

    有了目标商场，怎么接触洽谈？我先通过目标商场总机找到负责业务的副总，向他言简意赅地说明为什么找他，如果对方想进一步了解产品情况，我就将产品画册、企业简介/价格表、业务联系函一并寄给他或相关负责人。通常要不了多久，我就会收到该商场服装部经理来电，邀我前往面谈，可以说，这就成功了一半。

    前往洽谈时，通常携带我设计的一套营销资料、服装样品和山东特产赴约。这样可以尽快消除陌生感，让对方先接受你这个人。展示产品时，先让对方试穿牛仔裤，感受香港裁剪师密不外传的合胯剪裁法，谈及结算方式时，我只出具一份之前同省百家特约经销商场的经销合同即可。至于报价，从未低于我设计的价格表单价，虽然还有低于代销价10%的经销价，但当时公司未规定有公关类费用，加之物流中转易出现丢货，对方索赔时，我就用此差价即时解决了。签约后，我提供全国统一的“比利”专卖店、店中厅/柜照片参考，在商场中争取较好的位置。

    谈完业务，无论成与不成，一般我会提出同商场副总、服装部经理等拍照合影，加深双方友谊。

    商场货款一到公司账户，即刻填写备货单，根据该商场所在区域人群的体型，细致搭配上下衣尺寸、数量，绝不因怕配货麻烦而凑够货款应付客户，也减少了因服装尺寸不适而造成的退换货。

    随着山东省内外经销大商场的增多，公司安排新人替代我在济南市的业务，并委派我接手同事没做起来的安徽市场。

    1993年，公司将销售部经理以下的销售人员待遇改为底薪600元+月回款提成，其他销售人员月收入只有一两千元，我除了提成外另有经销商场的差价余额，每月收入**少三四千元，**高一次月收入超过万元，在公司引起轰动。

    凡是我负责的客户，我都坚决履行经销合同中的约定，不为眼前短期利益所动，坚决保证每座城市只设一家“特约经销商场”的承诺，定期实地查看，保证及时按比例退换货，及时补充新款色、解决物流损失等，形成了良性循环，稳定了我的销售通道。