博弈营销：算准对手第几步？

如果我拿不到这个合同，这1000万元设备投资就打了水漂。当然，这个信息我必须告诉竞争对手。这时，如果对手是理性的，他就会想我是背水一战，只能赢不能输，我为了拿到合同可能会报出不可思议的低价格来。所以，对手有可能在我的“决心”下退缩。

    显示决心还有很多例子，例如一些企业为了防止被竞争对手收购，会推出所谓“毒丸计划”，一旦被收购则启动毒丸，需要向一些人和第三方企业支付巨额赔偿，使得收购方无利可图，也就放弃了收购。相反，如果对方不收购，这些毒丸也不会发生效用，企业并没有什么损失。这也是一种显示决心。

    我们打牌的时候下注也经常会“显示决心”，看上去很自信地押上很大的一注，其实自己手里的牌烂得一塌糊涂。这都是生活中的“显示决心”。

    显示决心是很危险的。如果对方误读了你传递的“决心”信息，做出继续竞争的决定，真有可能在竞争中落得鱼死网破、两败俱伤。所以，你需要特别了解你的竞争对手的性格，或者你真不在乎鱼死网破，才能正确使用这一招。

    面对宝洁的到来：减少对手的选项

    有一个无从考证的市场营销故事，是说美国一家清洁剂公司得知宝洁公司即将进入其所在的区域市场。可能是宝洁公司过于强大了，而且给人留下了“三光政策”的印象，所以对于宝洁公司的进入，该清洁剂公司相当紧张。**终，该公司决定提前向市场投放低价超大包装的清洁剂，引诱消费者一次性购买了足够一年使用的清洁剂。这个举动的后果是：该公司未来一年内将无法继续销售；该公司毛利由于促销活动而大幅降低，损失惨重；宝洁公司进入后一年内也将无法销售。

    这个故事后续的版本是：宝洁公司仍然进入了这一市场，发现销量不佳无利可图，**终决定退出这一市场。

    这个故事听起来有点漏洞，应该有杜撰的成分。但是，它仍然很好地解释了博弈论的一个概念：减少选项。

    宝洁公司原来有很多选择，可以采取渗透策略慢慢逼死对手，或者采取大规模促销一举拿下对手。总之，宝洁公司可以通过调整进攻的速度，产生很多可能性。但是，现在宝洁公司没有了这些选择，只有两个选择：坚持将近一年时间不销售，或者退出市场。

    在竞争中，通过一些行动可以有效地减少竞争对手的选择空间，让竞争形势变得更加明朗。

    例如，我知道的一家企业A，虽然身为行业**，但是在新品推出上却落后于竞争对手B大约一个月的时间。A急中生智，决定在这一个月对老品种进行集中清理库存，先下手为强。

    由于A的广告投入远大于B，资金实力也超过许多，这时，B的选择就变成了两个：

    如果不应战，放弃老品种推广而用广告资源推广新产品，则A的老品种清货计划的价格吸引力可能使B的新产品无法销售，同时老品种也积压成灾，进一步加重资金压力，可能在竞争中立刻出局。

    如果应战，也用广告资源促销老品种，就无法用有限的广告购买资源有效推广新产品，眼睁睁看着A迎头赶上。这也不是好的结果，