走出酒店终端的营销困境

在心中有数的基础上，结合产品、品牌的实际，把调研的酒店终端进行细分，进行功能区分和定位，形成酒店终端分类表。因为不同的终端有不同的功能，通过不同终端要达到的目的不同，所以对不同的终端就需要有不同的操作策略。让产品进入终端时胸有成竹，判断出哪些是企业的形象终端，哪些是企业的展示终端，哪些是企业的体验终端，哪些是企业的销售终端。哪些终端制造“光环效应”，哪些终端制造“眼球效应”，哪些终端制造“意见**”增强产品的认识度和美誉度，而哪些终端进行销量和利润产出，从而完成对酒店终端的定位。

    在对酒店终端的功能进行了细分之后，对于A企业所遇到的问题也就迎刃而解了。对于A企业来说A、B类酒店终端无疑是其形象终端、展示终端和体验终端，进入这些终端的主要目的不是取得销量和利润业绩，而是提升企业形象和品牌**度，进而为企业带来“光环效应”和“眼球效应”，扩大企业的**。重视在该酒店消费人群的特点，通过上店人员，发现目标消费客户，并通过店外的客情维护，形成固定并忠实的消费群体，用酒店的“盘中盘”来带动消费者的“盘中盘”，形成多渠道互动，带动整体品牌的推动。而真正的销售终端为传统流通和团购渠道，他们才是企业真正的利润源泉，是企业的命脉与未来的希望所在。

    形象终端为销售终端创造**度和**，同时后者的良好经营又是前者顺利经营的保障，二者相辅相成相互作用。因此，对于A企业来说，不应该全线撤出A、B类酒店，但是需要根据酒店终端的定位来作出调整，确保销售终端的前提下，提高形象终端、展示终端和体验终端的质量。

    酒店终端的操作策略（一级）

    不同的终端有不同的功能，企业通过不同终端要达到的目的不同，所以结合企业的自身资源对不同的终端就需要有不同的操作策略。

    1.形象（展示）终端。

    形象（展示）终端包括对面向消费者的形象终端和面向渠道商的形象终端。对于面向消费者的形象（展示）终端而言，很多消费者可能会在自己经常光顾的酒店对产品引起注意，但是会在其它时间在名烟名酒店、团购、超市等渠道购买该产品。所以对于面向消费者的形象终端应该选择客流量大，具有区域代表性的形象好的大酒店，酒店的数量不应该太多，但要做到少而精。

    由于渠道商也容易受到“光环效应”的影响，也就是经销商和终端商对产品的好坏会通过该商品进入的区域来判断，在企业找经销商和终端商时告诉他们自己的产品已进如某某**酒店，渠道商会更重视你的品牌和信赖你的产品，往往会降低铺货的阻力和难度。

    此类酒店毕竟不是起量的终端，单纯靠此类终端的销售来提升整体销量是徒劳无功的。所以针对这类酒店要弱化销售与回款指标，加强对产品、品牌宣传的生动化展示，不仅包括产品的简单陈列，而且要注意产品品牌在酒店内整体氛围的突出。

    2.体验终端。（二级）

    注重制造意见**，重视在该酒店消费人群的特点，发现目标消费客户，并通过店外的客情维护，形成固定的消费群体，用酒店的“盘中盘”来带动消费者的“盘中盘”，形成多渠道互动，带动整体品牌的推动。

    例如；