大部分情况下,销售人员总是搞不清自己是老几。原因也很简单,因为人都会选择性地倾听,面对客户时,总是能记住对自己有利的地方,而忽略那些潜在的风险。
偏听不但容易使我们过分乐观,轻视对手。更重要的是,它会误导我们制定竞争策略,用希望去代替策略,客户让干啥就干啥,认为事情只要按照客户的吩咐,顺其自然地发展下去,订单自然就会是自己的。而这往往会造成致命的结果。
销售初期
4个问题判断你要不要介入这个项目?
这个阶段主要是判断你有没有对手,你的对手做的工作有多深入了。如果人家把事都已经做绝了,也许**的选择就是离开。
1.客户疑问是多还是少?
如果你见客户时,客户有很多的疑问,做一头雾水状,恭喜你,你的对手没做太深的工作,你的机会大大的。
相反,如果客户的疑问很少,甚至只提差异性的东西,那就提高警惕吧,客户很可能被洗过一次甚至几次脑了。案例1就是如此。
2.客户肯不肯为你花时间?
客户愿意花很多时间和你进行漫长的讨论和分析,很有戏,因为客户也不是一天到晚什么事没有只陪你唠闲磕。他很有可能是有目的性的。也就是说,他想搞明白一些事,以便项目更好地推动。
相反,如果客户对所有的问题几乎都有答案,那不是因为客户明白事,更不是很内行,而是因为他已经被你的对手培养得很成熟了,早就门儿清了。对手会怎样培养客户?我不说你也清楚。所以你希望不大了。
3.能不能见到客户的高层?
客户如果愿意带你去接触关键角色,比如那些C字头的家伙,什么CEO、CIO、CTO什么的,那说明你还有希望。谁愿意带个不希望选择的供应商去到老板那里添乱呢?
但如果客户说“这事我说了就算,不用找别人”,你要小心了,即使真的是他说了算,也需要别人的支持啊。何况这句话十有八九是骗人的。
4.讨论问题的范围是宽还是窄?
如果客户愿意和你讨论和产品有关的各个方面,这是个好消息,说明客户在认真地考虑购买问题了。
相反,如果客户只愿意和你讨论个别的东西,比如某个单一的功能,某个服务的问题或者干脆是价格问题,这说明,你不过是个工具,客户只不过想拿你印证一下对手的对错而已。
项目中期
4种行为决定你要不要接着玩下去?
这个阶段主要是判断你前期的工作和对手相比有没有效果,客户更认可你还是你的对手。如果这个阶段选择离开的话,也不算太亏,总比一条道跑到黑撞个头破血流强。