你在客户那儿到底算老几？

”

    “你确信是你们一起商量的，而不是客户主动要求的？”我追问。

    “肯定是一起商量的，当时客户也不知道下面该怎么进行了。”小邱的回答也很肯定。

    “是你在卖东西给他，还是他们在贩卖东西给你？”我接着问。

    “什么意思？我是销售啊。”小邱显然没听懂。

    “我的意思是，他们是不是经常会有些新想法、新概念传播给你？还是你经常把一些新东西告诉他们？”

    “这段时间他们很少谈什么新概念，我倒是没少教育他们。他们对咱们的数据挖掘技术很感兴趣。”小邱想了想。

    “你**近向客户演示产品时，他们是全面地看，还是只注意几个关键点的功能？”

    “刚才不是说了吗，看得比较全面，尤其对流程了解得很细。”小邱道。

    “祝贺你，小邱同学！这个项目你可以踏踏实实地向下操作了，如果客户在项目推进过程中，一直对你依赖性比较强，说明你是他的**，否则，你就只是替补。看来，前期我们占了很大优势。当然啦，后面也不要掉以轻心。”我总结道。

    连备选的资格其实都没有

    一波刚平，一波又起。中午时分，才做销售没多久的小周又一脸惶恐地走进了我的办公室。看着愁眉苦脸的小周，我急忙问道：“是不是安徽那个项目出岔子了？”

    “岔子倒没出，不过客户下周二开董事会做**终决策，我心里没底，想和你讨论一下。”

    我心里咯噔一下，一个大项目到现在这个阶段，如果你觉得是你的，未必是你的，但如果你觉得不是你的，一定不是你的。

    “**近客户中有没有人突然给你提出你解决不了的问题？”

    “你怎么知道？”小周很惊讶，“**近他们技术中心的一个副主任，提出来想用Oracle的数据库，你知道我们的产品只支持微软的数据库。不过我们已经解释过了，他也没再提出其他的异议。”

    我知道有麻烦了，客户这时提出这样的问题，往往并不是要一个解释，而是要找一个剔除你的理由。“客户反复和你确认过价格吗？”我连忙问道。

    “没有，我们报完价后，只和我们确认过一次，问问我们还能不能降。我说可以。客户就没再纠缠。”小周似乎不明白我为什么这样问。

    这个信号更危险，这说明客户根本没把你的价格当回事，因为他们压根就没打算选你。“你多长时间没见他们高层了？”

    “他们高层都很忙，两个月前见过他们一位副总，副总让我多和他们的信息部门沟通，之后就再也没有见过。报价的时候，我试图和那个副总联系一下，但是他太忙了，实在没时间见我。”

    “客户中有没有人明确地表达过一定选你？”我追问到。

    “没有吧，他们只是说，我们很不错，他们会重点考虑。”小周答道。

    “从现在情况来看，你肯定没戏了！他们只是把你当成参考，而不是一个备选供应商，你**的作用就是来证明你的竞争对手做得多么好。”我叹了口气。