邹文武：解析加多宝发展三重困局

如果加多宝能够提前布局凉茶新产品，就不会处处受制于品牌租赁方了，或者市场的空间和前景也会更加的广阔，加多宝也会因此成为中国中药本草型饮料的巨头，目前国内有很多植物提取型营料正在不断推出，比如说姜汁饮料、竹叶提取饮料等等，如果加多宝在战略上锁定中国草本饮料，那么其在品牌租赁过程中就能更好得抗衡品牌租赁方。

    因此，也就不会迷失在高端水市场中了。

    延伸困局--新品红海模式，让加多宝难以借助昆仑山迅速转型

    接下来我们在来看看他们昆仑山高端水的推广，这个延伸，应该说不是一个**的延伸策略，毕竟水市场不是凉茶市场，当时王老吉能够成功，因为中国凉茶饮料市场处于萌芽阶段，市场也没有巨头。但是在瓶装水领域，销售上康师傅坐上了瓶装水的头把交椅，品牌上农夫山泉中国瓶装水**品牌形象深入人心，价格上来自西藏的5100已经独占鳌头，5块钱的定价让5100成为了中国瓶装水的未来高端**。

    可以说加多宝进入中国高端瓶装水领域，面对的是一个巨大的红海，而不是以前自己运作王老吉的时，进入的是蓝海市场，所以经过水滴石穿的市场经营，王老吉能够爆发成中国凉茶饮料**品牌。但是，昆仑山要面对的这个炽热瓶装水市场，其市场表现也就可想而知。这种延伸本身就不是**的方式，更何况现在面队的是红海市场，品牌及市场投入的模式与先前王老吉的模式并无借鉴可言，**可以借鉴的是现有的渠道和销售团队，剩下的加多宝必须重新思考策略及发展模式。所以，个人认为这样的延伸，是具有很大风险的。

    另外，从昆仑山的产品来看，并没有什么独特之处。其所诉求的冰川水及小分子团水概念，5100已经占领了。而且关于千年冰川的产品利益点，5100没有找到，昆仑山也没有找到，所以昆仑山在品牌诉求时，用的广告口号是“问鼎昆仑，谁与争峰”,广告很有气势，也具有高端形象，但是产品核心能够给人支撑的利益并不突出，所以并不能真正打动别人。比起这种空洞的海拔高度的叫嚣，我更喜欢农夫山泉水源及PH值科学广告，也更容易相信康师傅矿物质水中提到的天山火山岩石渗透的矿泉水，甚至更容易相信来自各地稀缺的小产地的，如道教圣山龙虎山的高端水……，更重要的是冰川水的好处在那里，无污染？还是纯净？有矿物质？冰冻了上千年的水，其好处经得起科学推敲吗？很多去过高海拔地区的人都知道，由于地处高寒地带，因此那些地方的水是阴性的，对于中医理论来说，阴性过重的水，长期引用对于人体的健康并无好处。曾经我就有中医方面的朋友建议说，尽量少喝一些来自高原的确的水，道理就是上一句说的那样。

    **后，就算加多宝昆仑山的延伸具有**性，能够成为中国的依云，但是结果当市场打开了之后，水源或许将成为下一个制约昆仑山的瓶颈。农夫山泉当年成功进入高端水市场后，就无法兑现其广告中的水源承诺，**后不得不到全国各地购买**的水源地，作为其生产加工地，以此满足市场**发展的需求，以及产品运输生产的便利性。如果昆仑山能够成为下一个中国高端水旗帜品牌，那么其接下来也必将面临农夫山泉一样的困境。当然这只是一种假设，关键是昆仑山面对的高端水市场，并不能像他们想象的那样会一帆风顺。

    5块钱的价位是未来中国高端水的目标价位，这个我曾经在和某个高端水品牌洽谈中预测过，昆仑山占领了这个价位，但是更多的成熟品牌也将陆续加入，迅速地在市场上与昆仑山进行较量，摆在昆仑山面前的道路依然是曲折而艰难的。