破解终端迷局，突破终端陷阱

十年前，当舒蕾依靠终端战略一跃成为洗护行业的老二，成功挑战宝洁霸主地位的时候，大家惊呼：抢占终端就能抢占销量！这是中国企业挑战外企的法宝。

    随着国美、苏宁在家电行业的呼风唤雨，长虹、美菱等家电巨头也逐渐丧失了与之对应的行业话语权；在食品、杂货、日常用品等行业因为家乐福、沃尔玛的强势也演绎着同样的故事……

    于是，我们发现：凭借终端制胜的国产手机**波导现在举步为艰、终端教父舒蕾更是被阿尔道夫收购了……

    真是成也终端，败也终端！

    这是为什么？终端到底是“馅饼”，还是“陷阱”？

    一、终端迷局：分群分层的终端结构，哪些才是我的终端？

    由于以下三个原因，导致商圈发生重大变化：

    首先，随着城市化运动的兴起，改变城市的商圈结构。5年前，即使是一些发达的省会城市，也只有一个主要核心商圈，如南京新街口商圈；3年前，即使是一些发达的地级市同样也只有一个商圈，如宁波的三江口商圈，但是今天，宁波这样的地级市都有了第二个核心商圈（正在逐步完善中）——鄞州中心区，而南京已经有第二商圈山西路商圈和第三商圈建宁路商圈。这种商圈结构的变化，改变了城市市场的零售格局；

    其次，社区商圈形成将极大的改变居民的购物习惯。2006年商务部以“便利消费进社区，便民服务进家庭”为主题的社区商业“双进工程”启动，规划3-5年内在166个人口超100万的城市形成完整的社区配套能力。

    第三，新农村建设使得未来的农村消费成为一个热点，随着城镇化的如火如涂开展，农村的商业结构发生重大改变，物流条件的改善、连锁超市的进入、专卖店体系的兴起……这一切都导致农村与城市的业态趋同的趋势日益明显。

    总之，随着城市的多中心化、社区商业的兴起以及农村的城镇化，将使中国社会形成多层级的商圈结构。核心商圈、次级商圈、社区商圈、城镇商圈的多层级格局涌现。与时同时，零售业态也发生了重大变化，传统百货店、杂货店逐步没落，而生活型态百货、连锁超市、便利店、各种品类专业店、折扣店、会员店、品牌专卖店、家居中心、购物中心、电视/电话/网络购物、淘宝店等纷纷兴起。于是，随着多层级商圈的形成，一些综合性终端又开始了分层，如：生活型态型百货分为****百货（如恒隆广场）、时尚精品百货（如梅垄镇商场）、时尚平价百货（如百盛商场）、质量百货（如上海六百）等；连锁超市分为超级市场、仓储商店、大型综合超市；品类专业店又分为时尚精品专业店（如洗护用品品类专业店SEPHORA）、时尚平价专业店（如洗护用品品类店屈臣氏）等；折扣店又分为品牌折扣店（如Coach折扣店）和品类折扣类（如奥特莱斯、家乐福旗下的迪亚天天）等；淘宝店又分为网上淘宝店、商业街区淘宝店等；

    因此，对于厂家来说，必须思考：是否所有的商圈企业都必须去占领？商圈与终端应该如何组合？组合的依据是什么？

    二、终端霸权与专卖店陷阱：无论是进百货商场/连锁超市，还是自建终端，都是障碍重重？