玩网店玩出千万生意 解读裂帛品牌成功之道

经过近5年的创业历程，目前在网店服饰品牌“裂帛”的背后已经不是个小团队了。这个团队在通州租了800平方米的办公室，墙上写着公司的名称“天鹅纵横艺术设计工作室”，设计师、版师、客服人员和技术人员共有几十人，坐了满满的一屋子。在工厂里还有近百名工人。这是一家年销售额达到千万元级的服装设计制造和销售企业，每个月卖掉的服饰有几万件，但他们只在网上开店。

    姐姐、姐夫和妹妹、妹夫的生意

    “家庭作坊”似乎是多数创业者的必经之路。“裂帛”的创意者和灵魂人物是大风、小风姐妹俩和她们的家庭。可以说，这是姐姐、姐夫和妹妹、妹夫的生意。在接受采访时，这四个人在镜头前开心地笑着，给这个创业的故事增加了很多甜蜜。

    一开始，没人想到生意会做得这么大。“2005年我们玩似的接触了网络，之前自己是做广告设计公司的。”总经理、妹夫向峰如是说。当时，他们的家庭作坊式的设计公司主要为《中国民族》杂志设计封面和内页。“每做完一单，我们就歇了。一个月就忙一个星期，其他时间就到全国各地区疯玩和采风”。

    如果没有网上商城的流行，他们可能会一直这样潇洒地生活下去，但转变出现了。也许是当时网络购物的疯狂宣传起了作用，2005年，妹妹小风因为觉得好玩，在网上注册了一家店，进货的启动资金只有1000元。

    “我们一开始卖过各种东西，从手机壳到小银饰都尝试过。我们是北京**批销售扎染工艺品的人。”向峰回忆说，“我们热爱民族风，云南让我们痴迷。”扎染也挺有市场，不到200元的货品深受艺术院校学生的喜爱，她们愿意花600至1000元购买。

    从2005年底到2006年，姐妹俩的家庭团队一度开设过实体店，在西单的华威大厦租了个十几平方米的铺位。同时，网店的生意越来越忙，她们雇用了**个员工兰兰负责掌柜和发货。“一开始只是想玩，可是竟然能玩到忙的地步。”负责经营的向峰当时想，生意可能会做大。

    定位很玄、很小众

    2006年11月，大风和小风姐妹俩注册了“裂帛”品牌，开始自己设计、自己制作和自己销售服饰。“原先只是做经销商，可这不能令人满意。例如，我们喜欢的衣服并不是都能找得到”。

    姐妹俩决定自己操刀设计。找一台缝纫机，在客厅打版，在阳台销售，在厨房做饭，一个版师，三四个工人，其乐融融。“当时，姐妹俩都是自己去木樨园买布料，选货、砍价都是自己来，时常会面临布料被人买走但顾客又等着发货的情况”。

    **后出成品时，由大风当模特，由小风当摄影师。也许是做广告设计出身的缘故，“裂帛”在图片要求上精益求精，追求艺术美感，和当时淘宝网上很多粗糙的图片一比，高下立现。

    **吸引买家的还有特立独行的营销口号。什么是“裂帛”？姐妹俩解释说，字面意义是撕裂丝帛、撕裂礼服、撕裂规则，“撕裂那些委屈而难以割舍的情感，撕裂常规的苍白人生”。后来，“裂帛”品牌的意义又延伸为“向内行走”，即寻找个人内心更深层的东西。