时尚营销，打造建材行业新战略

建材行业**算得上是没落的贵族，利润丰厚致使企业家们趋之若鹜，不论后起之秀还是老将军，都在用同样的方式销售着熟悉的产品。              
  
    “古董式”昨天的无奈与方向 

    对于一个发展并存在多年的行业来说，时至今日依然如此，建材行业可谓是“古董式”行业，既有着巨大的市场潜力，同时，又有着无尽的无奈。

    是选择之选，而非非必要之选

不管是地板也好，还是瓷砖也罢，或者其他等等，如今的建材行业在向消费者传递的不过仍旧只是产品而已，譬如地板商讲的**是我是什么材料，如何如何环保，推出强化木地板、实木地板、实木复合地板、竹木地板、软木地板等等专业看似推进中的变革（即“原料型营销”），而事实上，一方面，消费者对于材料本身知之甚少，利益点如何更加明朗化需要更为直接的阐述，另一方面，企业的概念包装性过强，很多时候产品水分比较大，致使在消费后出现各种负面反应，在加上行业竞争的影响，企业间相互拆台的情况也屡有发生，**终的结果便成了行业整体发展的滞后。

    作为消费者来说，即便是陶瓷地砖还是大理石地砖也好，那些在建材市场销售的产品就像是吃饭的餐厅一般，只有需要的时候才会去转上一转，是在必要的条件下才会有的必要行为，而不是因为喜欢或者感兴趣而去选择。这样的出发点导致的直接结果就是消费潜藏需求旺，但消费性弱。

一辈子只购买一次？

    必要性选择带来的不只是商家的销售的匮乏，还有消费者生活乐趣的匮乏。中国人传统的观念和现有情况，大多数都是一家一房，一房一装修（即便是有想法也多等10年后左右的时间才会选择重新装修），所以，很大一部分的几率都是一辈子只装修一次，购买一次建材产品。如此以来，商机在哪里？二次消费又在哪里？在经济发达、人口密集、居住更换率高的特大城市还好，那其他更多更广泛的大城市、中型城市、小城市、村镇呢？相反，国外的消费者却非常热衷于装修装饰风格的常换常新。是否中国的建材行业就止于此呢？

    像宜家学习

    宜家的进入，相信无论对企业还是对于消费者来说都开启了另一扇窗。企业可以看到，原来产品还可以做成这样？消费者可以看到，原来还有这么时尚漂亮的产品可以用在我的家里，我的办公室，我身边一切存在的空间？原来买建材家居类的东西还可以这么惬意，这么享受？这么吸引人？从产品到文化，从氛围到销售，宜家塑造了一个非必要之外的消费新境界，而这些依托于家文化的时尚元素，恰恰是我国建材行业**需要学习的！

    时尚开启建材领域新视角

    对于刚刚改革开放20余年的中国来说，从“闭关自守”到“改革开放”需要的不只是勇气，还有智慧和眼光。从**初建材行业初建的市场迫切，到今天的无奈，正是社会发展的重大转变所致，而这其中的一个关键因素就是创新。

    创新胜于单纯更新

    创新和更新是两码事，而中国很多企业，很多行业却往往将之混为一谈，建材行业就是典型的例子。有一两家企业要讲原料，讲技术，其他企业就会一股脑跟风而上，一条道摸到黑，譬如A企业出了单面，B企业可能跟上来的就是双面，而不会跳到圆形。很大一部分建材行业企业家行业思维束缚很深，跳跃性不够强，在行业层面的深度足够，但横切面却显然不足，而革命性的改变往往却是横切面的扩展所带来的结果，单纯的纵向延展无法改变其核心本质。从消费需求出发的创新才是真正的创新，而如何满足和创造更多的让消费者重复消费建材产品的创新才是行业有效的创新，而非企业一厢情愿的给予，时尚的嫁接便是一条值得深挖的新战略之路。

    时尚不是**品而是诱惑消费的理由

    从外延来看，很多人都觉得时尚是个高深而遥远的词汇，只与璀璨的珠宝，酒酿的美酒，以及红地毯等有关。而事实上，社会发展到今天，已经有很多行业通过时尚元素的介入而迈上新台阶。譬如数码行业，手机原本只是打电话的工具而已，但随着市场的发展，人们对手机有了更多的需求和渴望，于是，厂商在发现该需求的同时针对其需求开发了多元化的产品，通过与时尚元素的嫁接，手机不再是大砖头，而是鹅卵石、是刀锋、是蝎子等等外形，功能也不再仅仅是打电话，而是照相、摄像、音乐、电影、游戏等等囊括了很多单体的时尚元素，可想而知，如果手机没有时尚元素的介入，可否会像今日一般平均18个月/人就会换一部？是否会有成百上千，甚至百万千万的产品依然蜂拥而至？

    对于建材行业来说更是如此，我们可以看到，老牌暖气片颜色陈旧，占地面积大，装修的时候甚至还要刻意为其保留“藏起来”的地方，而如今如果不是嫁接了颜色丰富，造型多样，介入了时尚元素，怎么会受到消费者如此喜爱？这不过是一个简单的颜色和造型的变化介入时尚，就带来如此大的青睐度，可想而知，如果地板、瓷砖、卫浴产品、甚至钢筋，如若有了时尚的拼接与融合，是否会别有一番风味，消费者更新率是否更高些？也许看到这些有人会说，时尚只不过适合于**品，非必要品等，说对了！为什么不能把建材产品通过时尚的嫁接变成像手机一样可以频繁消费的产品呢？

    还有一点值得注意，虽然很多企业、商家也意识到时尚建材的趋势，但却曲解了时尚对于销售的含义，作为建材产品**终还是要和生活息息相关的，如果只是搞一场“时尚建材美女秀”，身着漂亮而华丽的衣服走走秀，很多大的品牌和厂商一起亮亮相，做一下新品发布，或者只是一帮所谓的**坐在台子上讲讲话，时而出来几个演艺出来助阵的话，那就着实大错特错了！时尚不是空中楼阁，时尚建材应该是可以和消费者一起呼吸的消费渴望品，而不是如花瓶一样的观摩品。

    用时尚的力量重振建材行当

    用时尚信息吸引人

    建材行业的核心问题不是厂商没有突破性思路，也不是没有考虑过时尚的嫁接，而是行业高度和普及性仍旧不够力度。一个变革首先要制造渔轮效应才有销售效应。在这一点上我们不妨拿宜家作为例子看一下。宜家进入中国时间不久，但却比任何一家建材城的**的**度还要高，周末节日，它的人流量甚至达到要把车停到公路上，人们也许只是想像去超市一样去逛逛。为什么会有那么多人要去宜家，想去宜家？宜家首先选择了主力消费人群，办公一族作为突破口，不过是派发、邮寄资料等简单的事情，但却在质量和内容设置上一点都不马虎，**次，价格能接受，有品味，时尚，这都是人们**眼接触宜家的印象，再加上服务和产品配置，**人群的扩散效应变成了**的口碑广告。而先决条件，是它针对性的准确的吸引了****的那部分人。

    在看如今的建材行业，有几个人会没事的时候会想去建材市场逛逛？提及建材市场，人们更多的会想到什么？又有多少人知道建材市场到底有多少种货品，是否有自己想要的？人们对建材行业的认识不深刻，对行业水平的低等印象，加上大部分建材城的偏远都是问题。不管在哪个渠道，首先要塑造品牌的时尚气息，并把这些信息**时间传递给针对性的消费人群，转变品牌印象，不管是网络广告也好，派发也好，邮件营销也好，甚至自建式的时尚样板间的消费生活中心设置，只有更多的接触才会创造更多的机会。

    用时尚设计诱惑人

    相比其他产品，壁纸如今的多样化似乎让人些许安慰，但如若没有更多时尚信息的发布，消费者接触起来的几率也是很小的。除却这些不说，事实上，感受时尚，设计是**直观且**有杀伤力的因素。我们可以看到，不管是宜家，还是其他国际的**，企业**的财富不是其他，而是设计师，一个具有创新和实用创意的设计师团队要胜过一切资本。

    对于建材行业亦是如此，从企业投入产出角度来说，对设计师的包装、推出和对外，往往要比企业打许久的广告要见效的多。从消费者来说，他们需要的不只是知道产品价格的销售人员，一个能够充分调动消费欲望的设计要胜过10个销售人员。譬如，地板产品，除了环保，材质，是否能够考虑地板的形状，除了直线条之外是否能够考虑女性化元素，花朵、人物、油画、艺术造型等等异形设计；除了话环保之外的各种气味的融合，薰衣草、白茶、茉莉、玫瑰等；除了本真木色之外的，熏出来的颜色，浸泡的颜色，蜡染式的颜色等；除了单纯的木头切片外，镶嵌，挖槽，组装，消费者自己组合图案等等！时尚的设计决然不是只是大理石、花岗岩这样的材料术语，而是来自消费者的声音。

    用时尚环境感染人

    添加在至少每天要面对8小时的环境中，建材产品销售的环境不应该是让人想到就是那些很多钉子螺丝垒在一起，或者空荡荡一个又一个的格子间里的豪华摆设，它应该是亲切而让人触动的。再来看宜家的例子，人们可以在3、4层的地方随意的挑选自己想要的产品，而那些产品并不是像建材城大部分产品那样并列的排列在那里，而是所有的产品几乎都可以在不同类型的样板间里找到答案。映入眼帘的，是一个个熟悉的场景，凌乱的床，温暖的灯光，摆着拖鞋的浴室，你可以随意的躺在上面聊天，也可以在客厅的沙发上睡上一?，而我们的建材城可以吗？消费者也许还没有看到产品，就已经被不停的跟在身边的销售人员的唠叨恼的要离开，要想体验一下产品更是忐忑谨慎，甚至要遭白眼，两种情况下，想想谁会更愿