电子商务网络营销攻略

所有以一种技术修饰的营销种类中，“网络营销”无疑是比“手机营销”、“电话营销”、“电视营销”、“数据库营销”等更为广泛传播的一种方式，而且绝无仅有的进入高等学校的课程里面，被许多学者、**、专业人士深入研究；同时，网络营销正逐渐成为一种被各类组织和个人广泛使用的途径，服务于不同的目的、目标。 

然而，互联网作为一种工具，本身是中性的。在跨过了介绍期、发展期，成为一种成熟的而且被普遍使用的工具之后，网络营销本身所独具的方式、方法被普遍了解，这些方式不能被当作企业市场竞争的优势而长期存在。一个企业营销的成功需要其它更重要的东西，而不是孤立的对互联网的依赖。所谓 网络营销的本质是一种商业信息的运行。所谓商业信息可分解为商品信息、交易信息和感受信息三个要素。任何一种商业交换，其实都包含这三种信息，而基于互联网的营销方法就是根据企业经营的不同阶段，制定不同的信息运行策略。客户与企业之间进行信息交换的循环，根据不同的阶段循环不同的信息要素，并分别对三个要素商品信息、交易信息、感受信息进行定制化处理。

**循环：商品信息的循环，即企业与客户之间交换商品信息，这一循环中，关键是要求客户达到很大的量，传统方式是用媒体广告、店面或经销商铺货等方式进行，而网络营销主要是通过对网站的宣传或电子邮件定向发送来完成。

第二循环：商品信息的定制化交换。企业向客户发送定制化的信息，客户接受了定制的商品信息后，与企业发生了交易。

第三循环：交易信息的定制化交换。也就是说，使老客户产生多次购买。同前面的循环一样，当第三方客户群达到一定规模时才有必要进行这个循环。

第四循环：感觉信息的定制化，或者称为服务信息的定制化，使不断购买的老客户得到不同的服务感受。

上面各个循环中，各类定制化处理后，与企业发生交易的客户占客户群的比例是逐渐增大的。

模型运行中有几个关键：

定制化的前提是处理的客户群达到一定规模，否则不仅没有营销方面的意义，而且会增大运行成本。达到什么程度时开始定制化，是**个关键点。

营销方法创新必须与信息处理工具的运用能力相结合，当数据到达极大量时，企业有没有能力进行定制化处理是第二个关键点。

以客户为核心的企业文化不可或缺，否则一切都无法长久。

时间是这个模型得以实现的**关键要素，用钱的堆积来换取时间的方法已经被证明是错的了。
“汝果欲学诗，功夫在诗外”。 

首先，企业绝非一触网就灵，特别是对传统行业的企业，要深入理解Internet本身的商业影响，具体来讲，就是Internet能给企业带来什么样的价值？一般笼统的说法是：网络可以更方便的沟通、消除距离、增加互动性；通过网络进行营销能吸引顾客、提升品牌形象。然而，当一个企业抛开市场营销的出发点：满足消费者的需求、需要和欲望，孤立谈网络作用的时候，已经开始踏入一个网络营销的陷阱。 

企业应该树立网络意识，不但是网络，而且是“信息技术”意识，但更重要的是关注信息技术对自身企业营销方方面面的具体作用和价值，而不是一般价值。如对一个本地化服务的企业强调网络可以消除距离就没有多少现实意义。

其次，研究消费者、细分市场、进行产品定位。这应该是企业营销的永恒主题，也是难点。事实上，企业只有在充分理解消费者的基础上，产品有清晰明确的定位，才有可能真正理解企业需要选择什么层次的网络技术、网络营销方式为企业营销服务；反过来，广泛了解并理解网络硬件、软件技术、网络服务，在企业“研究消费者、细分市场、进行产品定位”这一营销活动中，就有可选的网络方式，如可考虑建立一个在线消费者数据库，实施在线的客户管理管理等。 

第三，管理、管理还是管理。作为组织存在的企业，对在线营销分工的模糊界定、不畅的工作流程、低效的内部沟通、激励不足、人才流失等等问题都可能会使一个良好的网络营销计划泡汤。“执行力”来自高效率的管理，同样，网络营销的效果也来自执行力。有准确明晰的市场定位，但缺乏各方面的执行力，市场成功也只能是海市蜃楼。 

第四，研究网络环境。包括产业环境、法律环境、竞争环境等等。目前，Internet越来越成为一种垃圾信息充斥的在线场所，如垃圾邮件、垃圾网站、垃圾广告、病毒，很难想象，在这样的在线环境里，搜索引擎广告、web广告等推广方式能被过分倚重？国内立法的滞后，助长一些不法网上行为，虚假信息、**、上当受骗的事时有所闻。只有全面了解这些，制定防范措施，从事网络营销才会更稳当。不至于事后发牢骚：网上还有这种事？是，互联网是个原始森林，什么鸟都有呵。 

网络营销，给企业营销多了一种选择，但远非灵丹妙药；它需要企业高层从技术、战略、管理、环境等方面综合分析，进行系统的计划、组织和控制。网络营销，要想成功，请练好“诗外功” ！