靓家居拉开**波建材营销攻势

建材生产商建材超市消费者一个都不能少

　　靓家居与升华陶瓷联袂以“细节营销”出击，拉开2005年广州**波建材营销攻势

　　记者获悉，2月26日建材超市靓家居与佛山陶瓷企业升华陶瓷联袂率先出击，拉开2005年广州**波建材营销攻势，推出一次“聚晶微粉砖”现场鉴赏征名的营销活动。

　　类似的活动在电器、汽车、数码产品市场已经是司空见惯，但在建材行业仍算是一件“新闻”。

　　传统的建材营销方式是针对建筑商的大宗、规模式发售。但从去年下半年开始，家居装修这块**增长的市场大蛋糕吸引了一批要尝鲜的建材生产商。于是，针对终端消费者的一系列建材营销活动开始酝酿。

　　如何向普通消费者销售建材？在佛山建陶企业年会上，许多厂家提出要从传统的、粗放的营销手法转变成为专注做好细节工作。

　　“细节”是否能成为今年建材流通业的主题词？现在尚不能下断语。但是，“细节营销”、“精细营销”已呈现出迅猛势头，东鹏、升华等佛山陶瓷生产厂家就是代表。

　　建材生产商直接面对消费者，加强品牌认知度

　　2004 年，建陶行业各厂家你争我夺，网络、渠道、促销、广告、服务等方面的较量不断升级，在销售方面，各厂家普遍关心的是销售额，代理商、经销商的任务完成情况，新增加网络的情况等，整个销售还比较粗放、传统，厂家更多的市场份额依赖于各地代理商、经销商，主动拉动市场、推广品牌的厂家较少。

　　但值得一提的是，大部分厂家对品牌的形象认识有了很大的提升。例如东鹏陶瓷，其终端展厅个性化的展示风格不但吸引了不少消费者的眼球，同时也为厂家创造了良好的效益。

　　2005年建材生产商该如何突出自己的核心竞争力？

　　时下正成为建陶界时髦营销方式的细节营销，主要体现在两个方面：一是摆脱产品同质化。主要做法是加大科技含量高的新产品的开发与推广力度，在产品的质感、款式、抗污能力、平整度等方面推陈出新。春节刚过，很多厂家就已经开始紧锣密鼓地进行新产品的推广工作，预计今年新产品研发、推出的速度会更快。此外，营销部门要直接面对终端消费者，加强消费者对产品、品牌、形象的认知度。

　　升华陶瓷的负责人在采访时曾经说过升华的一些经验。他说建材产品能得到消费者的认可，不但能够促进代理商、经销商的积极性。而且，很可能对工程业务的开展也起到积极的促进作用。他说，曾经有升华的业务员去联系工程业务，因为有关负责人家里装修时就用了升华，所以几乎没费力气就签回了单。

　　建材超市加强厂家联合，共同让利给消费者

　　生产商对消费者的积极态度，对建材超市又有何影响呢？

　　可以说，如今建材超市这种业态，除了保有自己的特性外，还开始借鉴百货、电器超市的做法，如今也出现了多样化的发展道路。

　　在商品展示上，百安居这样的大型建材超市比较强化自己的品牌形象。靓家居等中小规模建材超市，则更强化店内各商品的品牌，通过展厅式布局将品牌的个性、特色展示出来，类似于家电行业的国美、苏宁。

　　在与供应商合作进行品牌推广上，百安居侧重于自己的OEM品牌，逐步扩大自有品牌的市场份额，其做法类似于屈臣氏。而靓家居则是加大与厂家的紧密合作关系，共同让利给终端客户。例如去年与东鹏，今年与升华共同推出的营销活动就是基于这个思路。

　　在价格竞争方面，各家建材超市的侧重也不一样，例如，在抛光砖促销上，百安居以自有品牌的价格优势强势出击，600×600mm的一块渗花砖促销价12.8 元；而靓家居则通过与厂家的紧密合作，丰富同档次促销商品的品类，同样600×600mm的一块渗花砖促销价12.8元，有多个品牌供选择。

　　此外，服务也成为建材超市新一年的发展重点，如配送、客户回访、购买产品是否免费安装这些环节上，建材超市能否让消费者满意，我们拭目以待。

(今日五金采编)