如何正确对待不同规模的客户(2)

实行大客户与小客户捆绑式经营，即由大客户选择小客户形成一个网络健全的销售团体，由大客户领导和管理，一旦发现小客户违反既定的销售政策出现倒货窜货、越区销售、低价竞争现象时，大客户必须对其进行制裁，而且每年要根据出现类似事件的次数，确定对大客户的奖励额度，提高大客户对监督和管理的积极性，同时提高网络的安全性和稳定性。“分销商??零售商??消费者”网络模式取代了总代理、总经销模式，在某区域市场选择多个相对固定的客户为分销商直接由企业供货，统一价格、统一奖励，分销商再把货直接销给零售商或消费者，此种模式企业必须做好客户之间销售区域范围的划分，不能越区销售，互相冲击市场，造成市场混乱，否则这种模式是不稳固的。 
    同行借鉴 

    做酒先做人 

    做生意，首先要做人。“人”做好了，就产生了自身的人格魅力，可以吸引其他人围绕在自己身边并形成合力，这样就可以攻无不克，战无不胜了，这是做生意的大原则。在对待大客户方面，应与之形成利益共同体，可以采取分红、奖励等手段来激励其积极性，但不可过高，也不可以事先告诉他分红或奖励的具体数额（当然应该告诉他完成一定的销售任务可以分红），否则对方就可能降价倾销以求返利和分红。同时对大客户还可以（也应该）用保证金来加以约束，使之不敢乱来。对小客户，**的还是给他创造一个良好的销售环境，比如对其所在地区的促销支持，使其可以通过做产品来赚钱，否则对方很容易反水。 

    应区别对待 

    大客户的优势是资金上的，他们**常见的做法就是吃返利。因此，对于大客户，我们可以适当增加其广告投入和营业推广等促销方式的比例，使其销售更加顺利。但供货价格一定不能低于小客户，否则大客户一压价，小客户就死定了。 

    作为一个企业，既需要大客户，也离不开小客户，小客户在资金、网络、渠道上都处劣势，因而只能凭借辛勤而细致地做市场来赚一些小钱，但我们绝不能忽略他们，因为他们是大客户的补充，可以将产品铺到大客户够不着的许多地方。对于他们，政策兑现要及时，实物（现金）奖励也很重要，稍微提高一点福利待遇就可以使他们更加忠诚，更加卖力。另外，对于小客户，我们一定要在大方向上给予支持，主要是派业务员加以指导，也可以给他们进行适当的培训，这些都可以加强双方的关系。 

    抓大拉小 

    大客户很重要，可能丢了一个市场就乱了，企业就难以为继；小客户同样不能忽视，丢几个我们照样会“肉疼”。因此，我的做法是抓大拉小。 

    抓大，与大客户签订好购销合同，给予政策倾斜，加强感情交流。我们可以适当增加大客户的促销品投放比例，使其可以通过营业推广来增进销售；我们可以适度加大广告力度，为其创造一个良好的销售环境；我们还应该常同其交流，吃顿饭、聊聊天，通过感情投放使其得到精神上的支持。 

    拉小，对小客户要帮扶，派优秀的业务人员对其经营进行指导，开拓其销售思路，增进其销售业务。业务员要与其常交流，多了解其困难，并在力所能及的范围内帮其解决，使之有一种受关怀的感觉。 

    当然，这样做有一个前堤，那就是无论企业赔赚，都要让经销商赚到钱。[下接如何正确对待不同规模的客户(3)]