掌握开发客户的技巧(1)

开发潜在客户就像参加健身俱乐部，你知道对自己有好处，而且能够?生可以预知的良好结果。然而，它的确比较费时，因此它也是大部分销售人员似乎总要回避的事情。但是，回报远远超过你所遭遇的麻烦。 

    如果你所提供的服务需要在客户所在地完成（如咨询服务），或者通过其他手段（如邮购）来进行，你就需要积极主动地寻找准客户，而不是等着客户来找你。即使你从一个固定的场所销售?品，比如商店，你也需要迎合潜在高质量客户的需求，通过选择合适的店址使客户能够方便容易地找到它。 

    以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。 

    1.每天安排一小时。销售，就像任何其他事情一样，需要纪律的约束。销售总可以被推迟，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机**都不会有**合适的时候。 

    2.尽可能多打电话。在寻找客户之前，**不要忘记花时间准确定义你的目标市场。这样，在电话中与之交流的，就会是市场中**有可能成?你客户的人。 

    如果你仅给**有可能成?客户的人打电话，那?每一个电话都将是高质量的，因?你联系到了**有可能大量购买你?品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。 

    3.电话要简短。销售电话的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的?品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 

    销售电话应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己、你的?品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。**的是别忘了约定与对方见面。 

    4.在打电话之前准备一个名单。如果不事先准备名单，你大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。因此，在手头要随时准备可供一个月使用的人员名单。 

    5.专注工作。在销售时间不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。 

    推销也不例外。你的第二个电话会比**个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动，我们称其?“渐入**状态”。你会发现你的销售技巧实际上随着销售时间的增加而不断改进。 

    6.如果利用传统销售时段不奏效，就要避开电话高峰时间进行销售。通常人们打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来推销。 

    如果这种传统销售时段对你不奏效，就应该将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你**安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和下午17:00-18:30之间销售。 

    7.变换致电时间。我们都有一种习惯性行?，你的客户也一样。很可能他们在每周一的10点钟都要参加会议。[下接掌握开发客户的技巧(2)]

(今日五金采编)